Школа продаж

Эта книга не будет интересна тем, кто считает, что неприемлемо или неприлично заниматься продажами юридических услуг. Ведь именно применительно к ним (юридическим услугам) я и изучал книгу Александра Деревицкого «Школа продаж», небольшим отзывом на которую и хочу поделиться.

На обложке книги указано на 455 приемов борьбы с возражениями клиентов. Содержание книги полностью соответствует заявленному. Уже одно это меня приятного порадовало. Как гласит один из приемов, наличие выбора может позволить быстрее выбрать клиенту или справиться с его возражением, касающимся ассортимента товаров (услуг, работ).

Также к достоинству книги отнесу, что большинство из предложенных приемов содержит не только лаконичное описание алгоритма поведения, но и прекрасные иллюстрации жизненными примерами. Что и свидетельствует о практичности, отсутствии вымышленности или высосанности изложенного из пальца.

Думаю, что если вы заинтересованы в «прокачивании» себя, своих сотрудников, то книга подойдет в качестве настольной. Естественно, что не все будет применимо к вам; а кое-что потребуется адаптации, предварительной подготовки, но если и 20% от прочитанного вами окажется полезным и эффективным, то ведь это скажется на ваших продажах и удовлетворенности клиентов от сделанного вами? Поэтому приятного чтения вам.

p.s. Приведу несколько примеров из книги.

Прием №24. Анонс. Если вы знаете о наличии невысказанных у клиента возражений, то есть смысл самостоятельно озвучить их и снять их. Тут может быть и корректная форма выражения самого возражения (вместо фразы про безумные цены использовать дорогие услуги), и правильное выбранное время обсуждения. При этом сыграет положительно и то, что вы сами об этом начали говорить.

Прием № 67. Сексуальные фокусы. Чем бы вы ни занимались, честным бизнесом или мошенничеством, присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.

Прием №115. Плацебо. Пустышка, которая, если в нее очень верить, заменяет действенное средство. Это может быть и гарантия, и улыбка в спину, и прочее. 

Виталий Ветров

p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:

1. На войне не все средства хороши

2. Беседа

3. Демонтаж чужого имущества

4. Обоюдная вина заказчика и подрядчика

5. Абсурд со свободой договора или как получить отказ в иске

6. О сроке применения новой кадастровой стоимости

7. Абсолютное авторство

8. Взыскание убытков с банка

9. Ответственность учредителя и руководителя

10. О значении квалификации инвестиционного контракта