Вышел я тут с переговоров с одним весьма интересным клиентом и поймал себя на мысли: «Он буквально проверял каждое моё слово, словно готов был вывернуть его против меня!» Поначалу я даже слегка растерялся — обычно же всё идёт по привычным рельсам: мы обсуждаем задачу, условия, расстановку сил. Но в этот раз клиент сразу занял позицию: «Всё, что вы скажете, может быть использовано против вас», и вёл разговор так, словно ждал моей ошибки.
Благо опыт помог не поддаться панике. Я начал сразу ставить «контрольные паузы» после его вопросов, чтобы не выдать лишнюю информацию. Уточнял, правильно ли я его понимаю, просил конкретизировать непонятные моменты. Получилось слегка растянуть разговор по времени, но зато без эмоциональных всплесков и непредусмотренных откровений. Важным оказался и приём «дозированной информации»: объясняешь ровно столько, сколько нужно, а всё остальное приберегаешь до момента, когда самому будет выгодно раскрыть карты.
В конце я аккуратно подвёл итоги, сформулировал общее понимание сделки и попросил клиента подтвердить, что это и есть суть наших договорённостей. Теперь сижу, готовлю follow-up письмо, чтобы закрепить сказанное. Если он вдруг попытается использовать мои слова против меня, у меня хотя бы будет чёткая письменная фиксация, к которой можно будет апеллировать.
Применяя такой подход, я невольно вспомнил книгу «Getting to Yes» (Фишер, Юри) — там как раз советуют твёрдо держать в голове цели переговоров и не давать противнику играть на ваших эмоциях. А ещё рекомендую заглянуть на сайт Harvard Business Review в раздел Negotiation Skills: там постоянно публикуют кейсы, где «каждое слово» способно сыграть решающую роль в достижении (или провале) сделки. Так что мой совет менеджерам, которые рискуют оказаться в подобной ситуации: оставляйте эмоции за дверью, задавайте много уточняющих вопросов, не бойтесь пауз и держите в уме, что каждая ваша фраза может стать аргументом не в вашу пользу. Проверено на личном опыте — при должной осторожности переговоры заканчиваются значительно лучше, чем если бы вы болтали без оглядки.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 2 (оспаривание договора по мотиву злоупотребления правом); Выпуск 3 (расторжение договора по инициативе продавца, что учесть?). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2021 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Давид Гликштейн, менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу.
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
