Хороший продавец как рыцарь, должен обладать семью важными добродетелями, а лучше всеми десятью.
Итак, какой он, хороший продавец в b2b:
1️⃣ Дальновидный и реалистичный. Хороший продавец не камикадзе, но самурай. Он постоянно думает о завершении жизненного цикла компании-клиента и своего собственного рабочего места. Чтобы не стать ронином преждевременно, он выбирает путь продаж и продлевает жизнь обоим предприятиям. Но на чудо не надеется, ведь в стремительно перерождающемся мире корпораций ни одна монополия не вечна, даже в S&P500 живут в среднем 22 года.
2️⃣ Творческий, почти как Хемингуэй вкупе с его главным героем. Только, чтобы не пил. Как проверить талант? Очень просто, сначала попросить написать письмо клиенту, если получится целая история, точно Хемингуэй. А если он использует хорошую рекламную наживку и прикормку, значит, еще и удачливый рыбак.
3️⃣ Активный и инициативный. Он не будет сидеть на только «входящих» клиентах, даже если попросить в инструкции. Потому что опытный продавец знает, что так работают кассиры. А настоящие профи зарабатывают себе и компании на исходящих, активных продажах.
4️⃣ Подкованный. Он знает, что на исходящих продажах экономика сойдется только в том случае, если у продукта чек от 5 000 долларов, то есть, не менее 500 000 рублей. Самый топовый продукт тот, который одинаково продается и в b2b и в b2c, а также позволяет компании накапливать данные, в перспективе интегрируемые в бизнес-процессы (например, подписка).
5️⃣ Опытный. Хороший продавец понимает, какие каналы продаж работают, как задействовать профиль клиентам, тем более, сейчас море информации, надо только знать, где искать. А также он хорошо усвоил, что самое главное – ценностное предложение. Пардон, мадам, что вы там жуете, то есть, предлагаете?
6️⃣ Фаталист, но предприимчивый. Задайте ему вопрос: «как быстро придумать офер», а он должен ответить «подумать о ее смерти». Компания рождается из какого-то продукта – это факт. И как только продукт появляется, он начинает свой жизненный путь к финалу, конкуренты не дремлют. Фаундеры, менеджеры и продавцы модернизируют продукт, подстраивают под рынок, «лечат», продлевая ему и компании жизнь. Иногда это даже удается и продукт сохраняет актуальность долгие годы. Однако, бесконечно так продолжаться не может, и чем больше компания, тем риски больше, да и ставки выше.
7️⃣ Сконцентрированный. Он всегда сосредоточен на офере и его улучшении. Потому что без офера и без продаж на исходящих компания очень быстро подойдет к финалу своего жизненного цикла.
8️⃣ Рискованный. Да, переключить клиента со старого сложнее, чем подсадить на новое, но он будет стараться, несмотря на все риски. Зато продажа в b2b обеспечивает клиента надолго, может быть даже на десять лет.
9️⃣ Компетентный и терпеливый. Он уже усвоил, что на b2b все не просто, нужно начинать с прямых продаж, и когда появится фундамент, подключать другие каналы: партнеров, контекст, медийку.
🔟 Нестандартно мыслящий. Многие начинают с того, что проводят интервью и месяцами ходят за клиентами с просьбой купить. Так они осваивают деньги инвесторов, ничего не продав. Настоящие продавцы действуют по принципу от обратного: сначала продадут, а потому поинтересуются – а зачем оно вам понадобилось.
❗ Ну и не забудем «чтоб хороший был слуга, надобен синьор хороший». Если продукт хорош, то и продавать его получится быстрее.
А если возникли чисто юридические проблемы и трудности с компаниями, то поможем, обращайтесь! Тут уж мы не позволим конкурентам или госорганам сократить жизненный цикл.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 3 (расторжение договора в судебном порядке); Выпуск 78 (правила успешного бизнеса). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Разбор бизнес-партнерства: Выход из IT-бизнеса.
2. Разбор бизнес-партнерства. Смерть предпринимателя и появление его наследников в бизнесе.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2022 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
