Если цель спора в переубеждении человека, а не в интересном времяпровождении за жаркими словесными баталиями, то надо включать креатив. Доказывая в лоб свою точку зрения, вы можете вызывать эффект противодействия. Ведь в каждом из нас живет маленький упрямый ребенок, отказывающийся признавать чужую правоту (даже есть это объективно на пользу).
Например, существует техника моделирования отказа, разработанная психологом Гэри Кляйном. Подумайте над всеми аргументами «против» и постарайтесь их заранее опровергнуть. Такой метод позволит продумать сюжет спора, и вы получите преимущество.
🔺 В чем суть
Люди часто не совпадают в планах и желаниях, но надо как-то договариваться. Лучшей техникой для этого является коммуникация и переубеждение, а не манипуляция, чтобы не возникло конфликтов и обид. Как мы обычно реализуем коммуникацию? Когда мы пытаемся убедить партнера провести отпуск у моря, а не в горах, когда стараемся привлечь инвестора в стартап, или просим начальника поднять зарплату, мы презентуем свою позицию. И нередко наши попытки терпят полный крах.
Мы отстаиваем свою правоту, не принимая во внимание возможные возражения. А на практике, к сожалению, чужие «против» нередко оказываются сильнее наших «за». Не стоит ли попробовать начать с доводов второй стороны, это кажется нелогичным, но может быть более действенным.
В психологии выделяют одностороннее общение, в котором человек выдвигает только аргументы в пользу своей позиции, и двустороннее, в котором приводятся контраргументы другой стороны и происходит их опровержение. Так вот негибкую, неуступчивую аудиторию лучше убеждает двухстороннее общение.
🔺 Как это работает на практике
Психолог проводил эксперимент, в ходе которого предлагалось проработать сценарий продажи газированной воды человеку на пробежке и отказа от нее.
Большинство «продавцов» акцентировали внимание на том, что вода прохладная, она отлично утоляет жажду, дает энергию, совершенно заслуженная, некоторые заманивали скидкой. При этом «бегуны» аргументировали свой отказ отсутствием при себе денег, отсутствием привычки пить сладкую газировку во время бега, нежеланием останавливаться. То есть, аргументы «за» и «против» никак не пересекались. Причем аргументы «против» были намного весомее. Если бегун не пьет во время занятий, ему все равно, что вода освежает.
Первый набор аргументов содержит общие причины, а второй – личные. А личное человеку всегда ближе. При этом нам кажется, что мы позитивны, ведь мы предлагаем плюсы, но минусы их легко перевешивают. Как в примере с бегом можно отработать минусы и начать с них? Например, озвучить, что воду можно оплатить телефоном или часами для бега, пояснить, что вода не сладкая, приготовить небольшую порцию, которую можно взять на бегу.
Опровержение чужих «нет» и «против» работает и в других сферах. Однако не всегда эти заведомые «против» нам понятны. Как их узнать? Самое простое – спросить. Если спросить нет возможности, значит можно использовать метод премортем, поставить себя на место другого человека и обоснованно предположить все «нет» и «против».
🔺 Основные выводы:
▪ обычно люди в своих убеждениях излагают аргументы «за», но сначала стоит подумать над аргументами «против», которые могут быть у другой стороны;
▪ причину отказа можно выяснить, просто спросив;
▪ если информации недостаточно и собрать ее проблематично, начните с техники премортем;
▪ подумайте над всеми «нет», которые могут быть с другой стороны, так вы будете выглядеть более информированным.
И не стоит забывать, что, как говорят некоторые социологи, убеждают не слова, убеждают люди. Точнее, не просто люди, а авторитеты. Так что, если хотите кого-то в чем-то переубедить, станьте для него авторитетом, все очень просто.
❗ В некоторых сферах даже такие мудрые техники не всегда работают или работают специфично. Например, в суде нужны не просто аргументы, а доказательства и ссылки на нормы. Обращайтесь к нам, мы умеем работать с законами и судами!
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 3 (расторжение договора в судебном порядке); Выпуск 78 (правила успешного бизнеса). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Разбор бизнес-партнерства: Выход из IT-бизнеса.
2. Разбор бизнес-партнерства. Смерть предпринимателя и появление его наследников в бизнесе.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2022 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
