Дробление бизнеса на маркетплейсах: как ФНС выявляет схемы селлеров Wildberries и Ozon

Дробление бизнеса на маркетплейсах - это разделение торговой деятельности между несколькими формально самостоятельными субъектами (ИП, ООО) с целью удержания каждого из них в рамках лимитов упрощённой системы налогообложения. По состоянию на апрель 2026 года ФНС России целенаправленно проверяет селлеров Wildberries и Ozon: налоговые органы получают от площадок детализированные данные об оборотах, складских операциях и логистике в рамках межведомственного информационного обмена. Статья 54.1 НК РФ запрещает уменьшение налоговой базы через искусственное дробление - и именно эта норма становится главным инструментом доначислений в сфере e-commerce.

Для селлеров с совокупным оборотом свыше 60 млн рублей в год риск налоговой переквалификации стал реальным: ФНС научилась сопоставлять данные маркетплейсов с банковскими выписками, адресами складов и IP-адресами личных кабинетов. В этом материале - алгоритмы, по которым работает налоговый контроль, маркеры схем, которые видит инспектор, и чек-лист самопроверки для тех, кто хочет оценить свои риски до начала проверки.

Как ФНС получает данные о селлерах маркетплейсов

Налоговые органы получают информацию о деятельности продавцов на Wildberries и Ozon по трём независимым каналам, каждый из которых даёт самостоятельную доказательную базу. Понимание этих каналов - отправная точка для оценки собственных рисков.

Первый канал - обязательная отчётность маркетплейсов как налоговых агентов и операторов фискальных данных. Площадки передают в ФНС сведения о выплатах продавцам в рамках статьи 86 НК РФ (банковский контроль) и через систему онлайн-касс. С 2023 года маркетплейсы, выступающие платёжными агентами, обязаны передавать данные о расчётах с физическими лицами. Ozon и Wildberries интегрированы с АСК НДС-3 - автоматизированной системой контроля, которая сопоставляет декларации по НДС и выявляет разрывы в цепочках поставок.

Второй канал - истребование документов в порядке статьи 93.1 НК РФ. Инспекция вправе запросить у маркетплейса любые сведения о конкретном продавце: историю продаж, данные о складских остатках, сведения о привязанных банковских счетах, контактные данные, историю изменений реквизитов. Wildberries и Ozon исполняют такие требования в установленные сроки - у них нет правовых оснований для отказа.

Третий канал - анализ открытых данных и цифровых следов. ФНС использует систему АИС "Налог-3", которая агрегирует данные из ЕГРЮЛ, ЕГРИП, банковских выписок, таможенных деклараций и сведений о контрольно-кассовой технике. Алгоритмы системы автоматически выявляют связанных лиц по признакам: совпадение адресов регистрации, общие телефоны и email в ЕГРЮЛ, единые IP-адреса при подаче отчётности, совпадение банков и дат открытия счетов.

На практике важно учитывать: маркетплейсы хранят технические логи, включая IP-адреса устройств, с которых осуществлялся вход в личные кабинеты разных продавцов. Если несколько ИП управляют своими аккаунтами с одного устройства или одной сети, этот факт фиксируется и может быть запрошен налоговым органом. Это один из наиболее недооцениваемых цифровых маркеров схемы.

В деле о дроблении бизнеса на маркетплейсе (Уральский ФО, осень 2024) налоговый орган доначислил трём взаимосвязанным ИП свыше 18 млн рублей НДС и налога на прибыль после того, как сопоставил данные о выплатах Wildberries с банковскими выписками: все три продавца использовали один расчётный счёт для закупки товара у единственного поставщика, а их личные кабинеты на площадке управлялись с одного IP-адреса.

Для защиты вычетов по НДС и обоснования расходов по налогу на прибыль критически важно заранее сформировать доказательную базу реальности и самостоятельности каждого субъекта. Пропуск этого этапа превращает любую структуру в уязвимую мишень для переквалификации.

Какие маркеры дробления видит налоговый инспектор?

Налоговый инспектор при анализе деятельности селлеров маркетплейсов использует перечень признаков дробления, сформированный письмом ФНС России от 11.08.2017 N СА-4-7/15895@ и уточнённый последующей практикой. Для e-commerce этот перечень дополнен специфическими цифровыми маркерами.

Общий склад и логистика. Если несколько ИП хранят товар на одном складе фулфилмента или используют единый адрес для приёмки поставок, маркетплейс фиксирует это в данных о складских операциях. Wildberries и Ozon присваивают каждому продавцу идентификатор, привязанный к конкретным складским ячейкам. Когда разные продавцы используют одни и те же ячейки или один и тот же транспорт для доставки на склад площадки, это отражается в логистических данных, доступных налоговому органу по запросу.

Единый IP-адрес и устройство. Вход в личные кабинеты нескольких продавцов с одного IP-адреса или одного устройства - технический маркер единого управления. ФНС запрашивает эти данные у маркетплейсов в рамках статьи 93.1 НК РФ. Аналогичный маркер - единый номер телефона или email для регистрации нескольких аккаунтов.

Единый поставщик товара. Если несколько ИП закупают товар у одного и того же контрагента, это выявляется через анализ банковских выписок и таможенных деклараций. Особенно показательна ситуация, когда поставщик выставляет счета на разных ИП, но отгружает товар единой партией на один адрес.

Совпадение ассортимента и ценовой политики. Продавцы, торгующие идентичным товаром по одинаковым ценам, вызывают вопрос об экономической самостоятельности. Маркетплейсы публично отображают ассортимент и цены, что делает этот маркер легко верифицируемым без каких-либо запросов.

Единый персонал. Если сотрудники, оформленные у одного ИП, фактически обслуживают деятельность нескольких продавцов (упаковывают товар, обрабатывают заказы, отвечают на отзывы), это квалифицируется как признак единой деятельности. Допросы сотрудников - стандартный инструмент выездной проверки в таких делах.

Дробление по достижении лимита УСН. Наиболее очевидный маркер - регистрация нового ИП или ООО в момент, когда оборот действующего субъекта приближается к 60 млн рублей (лимит УСН на 2025-2026 годы с учётом коэффициента-дефлятора составляет 265,8 млн рублей для стандартной ставки и 450 млн рублей для повышенной). Хронология регистраций и динамика оборотов сопоставляются автоматически в АИС "Налог-3".

Частая ошибка селлеров - считать, что разные юридические лица автоматически означают разные бизнесы. ФНС оценивает не форму, а содержание: есть ли у каждого субъекта реальная деловая цель, самостоятельные ресурсы и независимое управление. Отсутствие хотя бы одного из этих элементов создаёт риск переквалификации.

Алгоритм налоговой проверки селлера: от предпроверочного анализа до решения

Выездная налоговая проверка селлера маркетплейса, как правило, предваряется предпроверочным анализом, который занимает от трёх до шести месяцев. На этом этапе инспекция собирает информацию без уведомления налогоплательщика, и именно здесь формируется основная доказательная база.

На первом этапе предпроверочного анализа инспекция запрашивает у маркетплейса данные о продавце в порядке статьи 93.1 НК РФ. Запрос направляется в адрес площадки как организации, располагающей сведениями о деятельности налогоплательщика. Wildberries и Ozon обязаны ответить в течение пяти рабочих дней. В ответе площадка предоставляет: историю выплат, данные о складских операциях, сведения о привязанных счетах, технические логи входов в личный кабинет.

На втором этапе инспекция анализирует банковские выписки всех связанных субъектов. Банки предоставляют выписки по запросу налогового органа в порядке статьи 86 НК РФ без уведомления клиента. Анализ выписок позволяет выявить: транзитные платежи между ИП, единые источники финансирования, совпадение контрагентов.

На третьем этапе проводятся допросы свидетелей - сотрудников, контрагентов, сотрудников маркетплейса. Типичные вопросы на допросе: кто фактически принимает решения о закупках, кто управляет аккаунтами на площадке, как распределяется выручка, есть ли у каждого ИП собственный офис и персонал.

После завершения предпроверочного анализа инспекция принимает решение о назначении выездной проверки (статья 89 НК РФ). Срок проверки - два месяца с возможностью продления до четырёх и шести месяцев. По итогам составляется акт (статья 100 НК РФ), на который налогоплательщик вправе представить возражения в течение одного месяца.

Неочевидный риск: если в ходе предпроверочного анализа инспекция выявила признаки дробления, она может направить налогоплательщику приглашение на комиссию по легализации налоговой базы. Явка на такую комиссию без подготовленной правовой позиции нередко приводит к тому, что налогоплательщик сам предоставляет инспекции доказательства схемы.

В деле о дроблении бизнеса на Ozon (Центральный ФО, зима 2025) налоговый орган провёл предпроверочный анализ в течение пяти месяцев, после чего назначил выездную проверку сразу четырёх взаимосвязанных ИП. Совокупные доначисления составили около 31 млн рублей; основным доказательством единого управления послужили данные о входах в личные кабинеты с одного устройства и единый договор аренды складского помещения.

Если вы уже получили приглашение на комиссию или решение о назначении выездной проверки, самостоятельная подготовка возражений без анализа доказательственной базы инспекции существенно снижает шансы на успешное обжалование. Средний размер доначислений по делам о дроблении в e-commerce, по данным арбитражной практики 2024-2025 годов, превышает 15 млн рублей.

Законные структуры для селлеров: когда несколько субъектов не является дроблением

Наличие нескольких ИП или ООО в периметре одного бизнеса само по себе не является нарушением. Статья 54.1 НК РФ запрещает искусственное дробление - то есть создание структуры исключительно ради налоговой экономии без реальной деловой цели. Если каждый субъект ведёт самостоятельную деятельность, имеет собственные ресурсы и независимое управление, претензии налогового органа можно успешно оспорить.

Разные товарные категории. Если один ИП торгует одеждой, а другой - электроникой, это разные рынки с разными поставщиками, разной логистикой и разной целевой аудиторией. Такое разделение имеет очевидную деловую цель: специализация позволяет эффективнее управлять ассортиментом и поставками. Ключевое условие - реальное разделение операционной деятельности, а не только формальное разделение аккаунтов.

Разные площадки. Один субъект работает на Wildberries, другой - на Ozon или Яндекс Маркете. Это допустимая структура, если каждый субъект самостоятельно управляет своим аккаунтом, несёт собственные расходы и имеет независимые договоры с площадками.

Разные регионы. Разделение по географическому принципу - например, один ИП работает с московскими складами, другой - с региональными - может иметь деловое обоснование в виде оптимизации логистики. Однако этот аргумент работает только при реальном разделении складской инфраструктуры.

Разные функции в цепочке. Один субъект закупает товар у производителя, другой - продаёт его конечным покупателям через маркетплейс. Такая структура допустима, если каждый субъект несёт реальные риски и получает экономически обоснованное вознаграждение. Трансфертное ценообразование между связанными лицами должно соответствовать рыночному уровню.

Условия применимости законной многосубъектной структуры: каждый субъект имеет собственный персонал (хотя бы минимальный), самостоятельные договоры с контрагентами, отдельные банковские счета, независимое управление аккаунтами на маркетплейсе, раздельный учёт товарных запасов и раздельные складские площади (или чётко разграниченные зоны хранения с отдельными договорами).

Чек-лист самопроверки для селлеров: оцените риски до прихода инспектора

Самопроверка по приведённым ниже критериям позволяет оценить вероятность налоговых претензий до начала проверки. Каждый пункт, на который вы отвечаете "да", увеличивает риск переквалификации деятельности как дробления бизнеса.

Цифровые маркеры (проверяет ФНС в первую очередь):

• Личные кабинеты нескольких ИП/ООО управляются с одного устройства или одной IP-сети.
• Для регистрации нескольких аккаунтов использован один номер телефона или email.
• Банковские счета разных субъектов открыты в одном банке в один период и управляются через один интернет-банк.
• Налоговая отчётность нескольких субъектов подаётся с одного IP-адреса или через одного представителя по доверенности.

Операционные маркеры:

• Несколько субъектов хранят товар на одном складе без разграничения зон и без отдельных договоров хранения.
• Закупки товара для нескольких ИП осуществляются у одного поставщика единой партией.
• Сотрудники, оформленные у одного ИП, фактически работают на все субъекты группы.
• Ассортимент и цены у нескольких продавцов совпадают или почти совпадают.

Финансовые маркеры:

• Выручка от продаж аккумулируется на счёте одного субъекта и затем распределяется между остальными.
• Новый ИП или ООО зарегистрирован в момент, когда оборот действующего субъекта приблизился к лимиту УСН.
• Между субъектами группы нет реальных договорных отношений или они носят формальный характер.

Что подготовить для защиты позиции при проверке:

• Отдельные договоры аренды складских площадей (или соглашения о разграничении зон) для каждого субъекта.
• Самостоятельные трудовые договоры с персоналом каждого ИП/ООО и доказательства фактического исполнения обязанностей.
• Независимые договоры с поставщиками и документы, подтверждающие раздельное получение товара.
• Деловая переписка, подтверждающая самостоятельное принятие решений каждым субъектом.
• Документальное обоснование деловой цели структуры (бизнес-план, протоколы совещаний, маркетинговые исследования).

Пропуск трёхлетнего срока исковой давности по статье 196 ГК РФ в гражданских спорах - аналог пропуска срока на обжалование в налоговых делах: апелляционная жалоба в УФНС подаётся в течение одного месяца со дня вручения решения (пункт 9 статьи 101.2 НК РФ), а заявление в арбитражный суд - в течение трёх месяцев (часть 4 статьи 198 АПК РФ). Пропуск этих сроков лишает налогоплательщика права на судебную защиту по доначислениям, которые могут составлять десятки миллионов рублей.

Как снизить риски дробления: практические решения для разных типов бизнеса

Стратегия снижения налоговых рисков зависит от текущей структуры бизнеса, совокупного оборота и степени интеграции субъектов. Универсального решения нет - каждый случай требует индивидуального анализа. Тем не менее для трёх типичных ситуаций можно обозначить базовые подходы.

Сценарий 1: Один продавец с оборотом, приближающимся к лимиту УСН. Если совокупный оборот одного ИП или ООО приближается к 265,8 млн рублей (стандартная ставка УСН) или 450 млн рублей (повышенная ставка), переход на общую систему налогообложения может оказаться экономически выгоднее, чем создание второго субъекта с риском переквалификации. Расчёт: НДС 20% с правом на вычеты по входящему НДС от поставщиков + налог на прибыль 25% (с 2025 года) против риска доначисления НДС и налога на прибыль за три года плюс штраф 40% за умышленное уклонение (статья 122 НК РФ).

Сценарий 2: Группа ИП с реальной самостоятельностью. Если несколько субъектов действительно ведут самостоятельную деятельность, задача - документально подтвердить эту самостоятельность. Приоритетные меры: разграничить складскую инфраструктуру, перевести персонал на правильные договоры, обеспечить раздельное управление аккаунтами с разных устройств и сетей, зафиксировать деловую цель каждого субъекта в корпоративных документах.

Сценарий 3: Группа ИП с признаками единого управления. Если структура создавалась исключительно для удержания в рамках УСН и признаки единого управления очевидны, наименее рискованный путь - добровольная консолидация с доплатой налогов за текущий период. Это позволяет избежать штрафа 40% за умышленное уклонение и уголовной ответственности по статье 199 УК РФ (порог - 18,75 млн рублей недоимки за три года). Консолидация должна предшествовать назначению выездной проверки: после её начала добровольное уточнение деклараций не освобождает от штрафа.

Матрица решений: оборот до 265,8 млн рублей - оставаться на УСН, документировать самостоятельность; оборот 265,8-450 млн рублей - рассмотреть переход на УСН с повышенной ставкой или ОСН; оборот свыше 450 млн рублей - ОСН обязательна, оптимизация через законные инструменты (инвестиционный налоговый вычет, льготы для ИТ-компаний при наличии оснований). Срок реализации каждого сценария - от одного до шести месяцев в зависимости от сложности структуры. Затраты на юридическое сопровождение реструктуризации несопоставимы с потенциальными доначислениями.

Частые вопросы

1. Может ли ФНС получить данные о моих продажах на Wildberries без моего ведома?

Да, налоговый орган вправе запросить у Wildberries сведения о деятельности любого продавца в порядке статьи 93.1 НК РФ без уведомления самого продавца. Площадка обязана ответить в течение пяти рабочих дней. В ответе могут содержаться данные о выплатах, складских операциях, технических логах входов в личный кабинет. Дополнительно ФНС получает сведения через систему АСК НДС-3 и банковский контроль по статье 86 НК РФ.

2. Что грозит за дробление бизнеса на маркетплейсе?

При доказанном дроблении налоговый орган объединяет обороты всех субъектов и доначисляет налоги по общей системе налогообложения: НДС 20% и налог на прибыль 25% (с 2025 года) за три года, плюс пени по ставке 1/300 ключевой ставки ЦБ за каждый день просрочки, плюс штраф 40% от суммы недоимки за умышленное уклонение (пункт 3 статьи 122 НК РФ). При недоимке свыше 18,75 млн рублей за три года возможна уголовная ответственность по статье 199 УК РФ.

3. Является ли дроблением ситуация, когда муж и жена торгуют на Wildberries как разные ИП?

Супруги признаются взаимозависимыми лицами по подпункту 11 пункта 2 статьи 105.1 НК РФ, что само по себе не запрещает вести раздельную деятельность, но усиливает внимание налогового органа. Если каждый из супругов торгует самостоятельным ассортиментом, управляет своим аккаунтом независимо и несёт реальные расходы, претензии можно оспорить. Если же деятельность фактически единая, а разделение носит формальный характер, риск переквалификации высокий.

4. Как ФНС доказывает единое управление аккаунтами на маркетплейсе?

Основные доказательства единого управления: совпадение IP-адресов при входе в личные кабинеты разных продавцов (данные запрашиваются у маркетплейса), единый номер телефона или email для регистрации аккаунтов, показания сотрудников на допросах о том, кто фактически управляет продажами, совпадение контактных данных в карточках продавцов. Все эти данные ФНС собирает на этапе предпроверочного анализа без уведомления налогоплательщика.

5. Можно ли легально работать на нескольких маркетплейсах через разные ИП?

Да, если каждый ИП действительно самостоятелен: имеет собственный персонал, независимые договоры с поставщиками, раздельные складские площади и независимое управление аккаунтами. Разделение по площадкам само по себе не является деловой целью - инспекция будет проверять реальность самостоятельности каждого субъекта. Деловая цель должна быть задокументирована: специализация на разных категориях товаров, разные целевые аудитории, разные регионы доставки.

Дробление бизнеса на маркетплейсах - одна из приоритетных зон контроля ФНС в 2025-2026 годах. Налоговые органы располагают детализированными данными от площадок, банков и таможни, а алгоритмы АИС "Налог-3" автоматически выявляют связанных продавцов задолго до назначения выездной проверки. Ключевой вывод: риск определяется не наличием нескольких субъектов, а степенью их реальной самостоятельности и наличием документально подтверждённой деловой цели.

Юридическая фирма "Ветров и партнёры" сопровождает налоговые споры в сфере e-commerce с момента появления крупных маркетплейсов на российском рынке. Практика включает защиту при выездных проверках, подготовку возражений на акты о дроблении, обжалование решений в УФНС и арбитражных судах. По вопросам налоговой структуры бизнеса на маркетплейсах обратитесь к Давиду Гликштейну, специализирующемуся на налоговом анализе и структурировании бизнеса.

23 апреля 2026 года