Недавно я стал свидетелем диалога.
Два предпринимателя. Один — заказчик, другой — подрядчик.
Но подрядчик не простой — почти монополист. Других таких на рынке попросту нет, поэтому он может позволить себе то, что для большинства означало бы конец карьеры: нарушать сроки, срывать обязательства, подводить.
Заказчик держался. Старался хоть как-то его мотивировать, достучаться, развернуть к делу. Но разговор шёл тяжело, вязко, словно обе стороны шагали по болоту: каждый аргумент вяз, а вместо движения вперёд получалась круговая оборона.
И вот подрядчик, выдохнув, бросает в трубку:
— Я не хочу продолжать с вами разговор и сейчас положу трубку.
В этот момент большинство реагирует одинаково.
«Ну окей, если не хочет — значит всё. Разговор закончен».
И на этом ставят точку. Цель не достигнута. Всё, что было сказано до этого — обесценено.
Но если прислушаться внимательнее, то в этой фразе можно уловить не конец, а… начало.
Ведь если человек действительно хотел бы положить трубку — он бы уже это сделал. Без предупреждения. Просто щелчок — и тишина.
А раз он проговаривает угрозу, значит, внутри что-то другое.
Тут начинается самое интересное.
За этой фразой может стоять масса мотивов:
— Просьба о паузе. Силы на исходе, разговор давит, и человеку нужен глоток воздуха. Но прямо сказать «давайте сделаем перерыв» он не может — звучит слишком уязвимо.
— Желание продемонстрировать значимость. Сказать: «Я контролирую ситуацию». Пусть даже иллюзорно. Особенно, если внутри ощущение, что контроль давно ускользнул.
— Защита от вины. Когда понимаешь, что накосячил, но признать это открыто — страшно. Фраза «сейчас положу трубку» становится психологическим зонтиком, под которым можно спрятаться, сохранив образ «сильного».
И вот здесь, в этой точке, у переговорщика появляется пространство для манёвра.
Можно мягко развернуть разговор:
— «Что позволит вам не класть трубку?»
Можно сверить ожидания и снизить градус напряжения:
— «Я слышу, что для вас этот разговор тяжёлый. Что именно в нём самое сложное прямо сейчас?»
Можно, наоборот, усилить его позицию в собственных глазах:
— «Смотрите, если мы сейчас найдём решение, вы будете не просто тем, кто исправил ситуацию. Вы станете человеком, который вышел из неё сильнее. Для вашей команды это будет почти легенда».
Тогда фраза про «кладу трубку» перестаёт быть точкой. Она превращается в вход на новый уровень диалога.
В этот момент переговоры перестают быть линейным спором о сроках, условиях и KPI. Они становятся игрой в смыслы, в интерпретации, в то, каким человек хочет выглядеть в своих глазах и в глазах окружающих.
По сути, за такой фразой часто стоит скрытый вопрос:
— «Дашь ли ты мне сохранить лицо?»
И если суметь это услышать, если дать человеку этот шанс, не наступая на горло его самооценке, тогда и появляется возможность перевести разговор в другой регистр. Там, где речь уже не про «нарушенные сроки», а про статус, значимость, роль, которая важнее любых календарей и договоров.
Ведь люди редко боятся конкретных слов. Чаще они боятся того, как будут выглядеть после этих слов. Боятся оказаться «никем», пустым местом, виноватым, разоблаченным. И разговор о том, «класть или не класть трубку», на самом деле — это разговор о праве остаться нужным, значимым, человеком с голосом.
И в такие моменты переговоры становятся похожи на тонкую работу хирурга: одно неверное движение — и пациент потерян. Но если действовать с вниманием и точностью, можно не просто спасти ситуацию, а превратить кризис в точку роста.
А теперь вопрос к вам.
А что делаете вы, когда слышите в переговорах:
— «Сейчас я положу трубку»?
Останавливаетесь?
Или видите в этом новый вход?
Мы умеем помогать в таких ситуациях. Потому что в переговорах побеждает не тот, кто громче кричит или первым бросает трубку, а тот, кто способен услышать тишину между словами.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 52 (выплата стимулирующего характера); Выпуск 67 (раздел имущества супругов). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Корпоративный договор: как получить в 30 раз больше. Разбор бизнес-партнерства.
2. Разбор бизнес-партнерства. Для предпринимателя. Опцион на долю в прибыли, опцион на долю в компании.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2023 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Виталий Ветров, управляющий партнер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу.
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
