Недавно прошли переговоры, куда меня пригласили просто посидеть рядом, посмотреть со стороны и потом дать обратную связь. Интересная роль — когда ты не включён напрямую в процесс, но можешь наблюдать динамику. Это похоже на то, как зритель сидит в зале и видит спектакль целиком: кто как двигается, где актёр «играет для себя», а где действительно есть контакт с партнёром по сцене.
Первое, что заметилось — привычка людей уходить в монологи.
Собеседник садится и начинает рассказывать. Долго. С размахом. В его речи переплетается всё: факты, эмоции, оценки, воспоминания. Слушаешь и в какой-то момент перестаёшь понимать, какая у этого цель. «А что вы хотели этим сказать?» — этот вопрос напрашивается сам собой и часто оказывается ключевым. Потому что говорящий думает, что помогает: раскрывает картину, уточняет детали, «даёт контекст». А для другого это звучит как поток, в котором он теряет нить. И вот уже диалога нет — только серия монологов, где каждый хочет быть услышан, но не услышать другого.
Монологи удобны говорящему — в них он чувствует контроль. Но они разрушают ткань диалога. В переговорах монолог — это как игра в шахматы, где один ходит сам за обе стороны. И вроде фигуры двигаются, но это не партия, а лишь иллюзия игры.
Второе наблюдение — про скорости.
Темп речи и скорость мышления у людей действительно разные. Один торопится, словно боится упустить хоть слово, другой тщательно подбирает выражения, будто проверяя каждое на вес. И тут же рождаются интерпретации:
«Он специально тормозит?»
«А этот что так спешит, пытается продавить?»
Хотя на деле всё куда проще — разный стиль, разная скорость восприятия и обработки информации. Но если этого не замечать, разговор превращается в поле подозрений. Мы спорим уже не с фактами, а с собственными догадками о чужих мотивах.
Я видел, как у быстрой стороны появлялось раздражение: «Ну сколько можно ждать ответа?» — и одновременно в голове более медленного участника крутилась своя мысль: «Меня загоняют, я не успеваю». И каждый уже не про переговоры, а про собственную боль.
И это, пожалуй, ключевой момент — в переговорах очень часто ломается не содержание, а восприятие. Слова ещё можно выровнять, факты уточнить, позиции согласовать. Но если тебя раздражает чужая скорость или утопает внимание в чужом монологе — конструктивность исчезает. Ты вроде всё ещё «обсуждаешь», но на самом деле защищаешься от того, как говорит другой.
Здесь стоит остановиться и задать себе простой вопрос: «Что сейчас мешает мне слышать?» Иногда это реальный перегруз информацией. Иногда — внутренняя установка, что «правильно» говорить быстро или, наоборот, взвешенно. Но чаще всего это про контроль: мы хотим, чтобы другой подстроился под наш ритм.
В какой-то момент я понял: диалог — это не про победу скорости и не про убедительность длинного рассказа. Это про умение заметить чужую манеру, принять её и встроить в общий ритм. Удивительно, но стоит озвучить очевидное — «давайте чуть замедлимся» или «попробуем короче, чтобы я понял суть» — и напряжение резко падает.
Есть ещё один важный нюанс. Мы привыкли думать, что переговоры — это битва аргументов. На деле они часто срываются из-за раздражения формой. Сколько сильных позиций было потеряно только потому, что человек не выдержал чужой манеры: показалось «слишком медленно», «слишком витиевато», «слишком резко». А ведь это не про позицию — это про стиль.
После тех переговоров я снова поймал себя на мысли: диалог — это не только про аргументы. Это ещё и про то, чтобы замечать темп, сверяться по смыслу и задавать простые вопросы, которые возвращают к сути.
Что это значит на практике?
- Не бойтесь прерывать поток монолога уточнением: «Я правильно понял, что главное здесь…?»
- Замечайте скорость — иногда стоит сознательно замедлиться или ускориться, чтобы поймать общий ритм.
- Проверяйте восприятие: раздражение — сигнал не про другого, а про то, что вы сами «потеряли нить».
И самое важное — диалог строится не на совпадении темпов или стилей, а на готовности подстраиваться. Это напоминает танец: если один спешит, а другой тянет шаг, можно наступить друг другу на ноги. Но если оба слышат ритм, даже разный темп становится частью гармонии.
Переговоры — это не сцена для монологов и не гонка скоростей. Это пространство, где важно вовремя остановиться, уточнить и снова вернуться к сути. Всё остальное — лишь шум.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 52 (выплата стимулирующего характера); Выпуск 67 (раздел имущества супругов). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Корпоративный договор: как получить в 30 раз больше. Разбор бизнес-партнерства.
2. Разбор бизнес-партнерства. Для предпринимателя. Опцион на долю в прибыли, опцион на долю в компании.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2023 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Виталий Ветров, управляющий партнер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу.
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
