В переговорах часто ждут логики, аргументов, структуры.
Но прежде всего там - человек.
А человек - это существо, которое в трудный момент скорее испугается, чем нападёт.
Просто испуг может выглядеть как агрессия.
Особенно у тех, кто с детства учился: "если страшно - нападай".
Мне всё чаще хочется говорить о переговорах не как о влиянии или убеждении, а как о работе с чужими шаблонами, страхами.
Потому что агрессия - это не признак силы.
Это симптом того, что человек не знает, что делать.
Что ему страшно.
Что он, быть может, не привык к внимательному взгляду, к открытым вопросам, к паузе между словами.
А значит - его привычная реакция: подняться выше, заглушить, уколоть, выйти в превосходство, надавить.
И в этот момент у нас есть выбор.
Можно ответить симметрично. Удар в ответ.
Можно замкнуться. Уйти в молчание.
А можно - выдержать.
Когда ты не дергаешься в ответ,
не отступаешь, но и не идёшь в борьбу,
когда остаёшься и тогда агрессия сталкивается с чем-то непривычным.
С отсутствием врага.
И в этом состоянии человек может начать слышать себя.
И в какой-то момент - если повезёт - он выйдет из своей автоматической защиты.
И тогда больше шансов, что она скажет что-то по-настоящему важное. Иногда даже сам удивится сказанному.
Переговоры, о которых я говорю, - это не только про бизнес.
Это разговоры с детьми, когда они кричат не потому, что не уважают, а потому что не знают, как ещё сказать "мне плохо".
Это разговор с супругом или супругой, где вместо "мне больно" звучит "ты всегда...".
Это момент с другом, который бросает резкость - потому что не уверен, важен ли он ещё для вас.
Это диалог с коллегой, у которого слишком много раздражения, чтобы спокойно обсуждать сроки.
Во всех этих случаях агрессия - не про вас.
Она про него. Про его растерянность. Про то, что у него внутри сейчас очень сложно и трудно.
И если у вас есть ресурс - можно не защищаться.
Не потому что вы слабый. А потому что вы взрослый.
Вы можете остаться в контакте.
Посмотреть на человека, а не только на его реакцию.
И тем самым - предложить ему что-то новое.
Выход. Возможность. Протянутую руку, но не как спасение, а как приглашение:
"Ты можешь быть другим. Я не боюсь тебя".
Это и есть переговоры.
Не война, не бой, не продажа.
А встреча.
Иногда - с риском быть неправильно понятым.
Иногда - с отказом в ответ.
Но если встреча состоялась - это уже движение.
Если вы сейчас находитесь в разговоре, где на вас "давят",
если кто-то рядом резок, груб, задевает -
попробуйте на секунду посмотреть не на слова, а на источник.
Что за этим? Какая боль? Какая растерянность?
И если почувствуете, что готовы - не отвечайте сразу.
Выдержите. Побудьте.
Иногда это - единственный способ изменить паттерн.
Через паузу и уважение.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 52 (выплата стимулирующего характера); Выпуск 67 (раздел имущества супругов). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Корпоративный договор: как получить в 30 раз больше. Разбор бизнес-партнерства.
2. Разбор бизнес-партнерства. Для предпринимателя. Опцион на долю в прибыли, опцион на долю в компании.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2023 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Виталий Ветров, управляющий партнер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу.
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
