Бизнес состоит из сделок, а сделкам предшествуют переговоры. Даже при наличии общего экономического интереса достичь единодушия бывает не просто в силу включения человеческого фактора.
Иногда провести переговоры – как проплыть между Сциллой и Харибдой. Поэтому отдавать такое важное дело на самотек не рекомендовано, к переговорам стоит хорошо готовиться и постоянно повышать уровень их ведения. Эффективно выстраивать взаимодействие помогут несколько простых инструментов.
Пять доступных каждому лайфхаков:
● определить цель и написать примерный план;
● создать комфортную атмосферу;
● провести предварительное исследование;
● подключить наблюдение и психологию;
● написать резюме по переговорам.
Теперь конкретно по каждому пункту.
✏ Для того чтобы определить цель и выработать план, нужно задать себе вопрос «чего я хочу и как это получить». И вопрос и ответ нужно зафиксировать на бумаге или в компьютере. Например, «я хочу подписать договор на покупку 12 стульев за 12 000 рублей. Для этого я готов пойти на полную предоплату в день подписания и самовывоз. Продавцу надо платить налоги, поэтому он согласится».
Хорошо помогает именно придание цели и плана бумаге, потому что формулировки в уме отличаются неопределенностью. Закладывать в первоначальный план лучше самую выгодную цель, то есть, с запасом и возможностью маневра, потому что переговоры немного сродни общению покупателя и продавца на рынке, где настоящая цена никогда не указывается сразу, а достигается тогда, когда стороны сторгуются.
✏ Помогают достичь комфортной атмосферы на переговорах, которые могут быть довольно длительными, следующие принципы:
• своевременность и удобство. Место и время назначаются максимально удобные, опоздания недопустимы;
• деловой вид и деловой тон;
• комфортная обстановка с небольшой, но ощутимой дистанцией;
• грамотная презентация с наглядными материалами;
• настрой на компромисс, выгодный обеим сторонам.
✏ Еще один маленький секрет – обращаться по имени и использовать знания, полученные об оппоненте заранее. Упоминание знакомых объектов или людей, искренний интерес помогают установить контакт.
Тщательная проверка компании, ее финансового положения и структуры управления, также позволит узнать актуальные обстоятельства и потребности, исходя из которых уже можно формировать предложение.
Сейчас получить информацию о человеке и компании не составляет особого труда, но источники стоит использовать достоверные: базы госорганов, официальные СМИ, различные реестры и т.д.
✏ С неформальностью не надо перебарщивать, дистанция обязательна, излишнее панибратство отталкивает. Информацию нужно упоминать к месту и дозированно, отмечая реакцию на нее.
И тут помогут навыки и рекомендации из психологии. Они формируются даже в ходе простого наблюдения за поведением людей. В переговорах особенно важен контекст и подтекст, так как умеренный блеф – это тоже часть деловой коммуникации. Но невербально человек выдает даже больше информации, чем вербально. Нет единой точки зрения о языке жестов (Алан Пиз – не авторитет), но некоторые сигналы считываются легко при должной практике. Например, разворот туловища явно говорит о направлении интереса, зажатая поза о напряжении и т.д.
Имеет значение все: интонация, поза, жесты, мимика, но необходимо учитывать культурные и национальные особенности.
✏ По итогам переговоров лучше сформировать единое резюме или хотя бы одностороннее, которое выслать оппоненту. Дело в том, что у участников может сложиться разное мнение о результате, поэтому важно донести до второй стороны свое видение. В резюме обязательно надо выделить блок с уточняющими вопросами, достигнутые договоренности, данные о продолжении переговоров.
Для себя тоже можно составить резюме о полученных наблюдениях, вынесенном опыте, с разбором ошибок и успехов.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 3 (расторжение договора в судебном порядке); Выпуск 78 (правила успешного бизнеса). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Разбор бизнес-партнерства: Выход из IT-бизнеса.
2. Разбор бизнес-партнерства. Смерть предпринимателя и появление его наследников в бизнесе.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2021 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
