Самое страшное в продажах – отказ. По крайней мере, для новичка. Человек – социальный стадный зверь, неприятие себе подобных его сильно задевает. Гении от маркетинга придумали разные психологические трюки, снижающие болезненность и страх отказов. Некоторое додумывались своим умом. Например, есть воспоминания людей, которые добровольно проходили челлендж по получению самых необычных и нестандартных отказов, чтобы привыкнуть к ним и понять механизм.
За другими примерами ходить далеко не надо:
🔹 кто помнит гербалайф, тот должен помнить совершенно потрясающую терпимость продавцов этих БАДов к отказам. Дело в навыке, их так учили: зубри формулу, продвигай, делай все по алгоритму, не забывая при этом о цели – получить 100 отказов. Этот способ так и называется «получи 100 отказов». После 90 продавцы уже не слышат возражений и не воспринимают «нет»;
🔹 мормоны в США – успешнейшие люди, если не считать некоторых радикальных южных штатов. Их тоже учат продвигать себя и свою религию, проповедовать. Так вот, юных мормонов обязательно направляют перед университетом на год в страну, языка которой они не знают, в целях миссионерства, тоже своего рода продажа. За этот период они выучивают совершенно незнакомый язык, осваиваются на новом месте, ну и привыкают к отказам, так как часто ходят по домам обычных обывателей или звонят им по телефону. Проверено на собственном опыте, в нашей российской глубинке на рубеже 21 века обитали такие мормоны: и звонили, и ходили.
Все же эти способы довольно радикальные, это как бросить в воду, а там глядишь, человек начнет барахтаться и научится плавать. А если травма на всю жизнь и боязнь воды?
Есть методики мягче. Например, прекрасная игра – договариваешься с собой, что за каждый отказ вознаграждаешь себя звездочкой, которых надо собрать как можно больше. Получаешь отказ – рад, ведь заработал звездочку, получаешь положительный ответ – ура, я иду к цели.
Или еще один алгоритм: считать отказы в общей формуле продаж. Например, одна продажа дает комиссию 1000 рублей. По итогам нескольких месяцев понимаешь, что в среднем 20 звонков дают 3 встречи, 2 из которых приводят к контракту и только один подписывается. Раскидываешь комиссию на звонки и получаешь, что 1 звонок приносит 50 рублей. И теперь можно каждый раз, поднимая трубку, говорить себе – «не важно, получу ли я согласие или отказ, я заработаю 50 рублей». И зарабатываешь всегда! По сути, та же воронка продаж, но психологический трюк и бац, заработок переносится на самую широкую ее часть. Смотришь, а жизнь-то налаживается.
Есть, есть один подводный камень. Получается, что каждое микродействие несет прибыль и фокус немного сбивается. Конечно, всегда акцент на качестве звонка, а не просто звонок для галочки. В этой методике есть пространство для развития, зарабатываешь 50 рублей, но ведь это совсем немного, давай повысим до 100, и дальше больше, желательно, не проседая по количеству звонков и отказов.
Отказы разрушительны, если воспринимать их как отказы и быстро опускать руки. Но отказы – это и опыт, часть работы. Продажа начинается сразу же после первого «нет». Все, что до этого – отгрузка.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 3 (расторжение договора в судебном порядке); Выпуск 78 (правила успешного бизнеса). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Разбор бизнес-партнерства: Выход из IT-бизнеса.
2. Разбор бизнес-партнерства. Смерть предпринимателя и появление его наследников в бизнесе.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2022 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
