Чтобы завладеть вниманием человека в море разной информации нужно его зацепить. А для этого требуется грамотно сформулировать оффер, предложение: коротко, но информативно. Учтите, что на удержание внимания дается несколько секунд, потом оно переключится на что-то более яркое, заманчивое.
И тут важна самопрезентация, подход к формулировке. Чтобы зацепить, надо попасть в проблему, боль, а значит, посмотреть на оффер с позиции клиента. Лучше всего привлекает внимание наживка в виде решения проблемы клиента.
Тут как в рыбалке: крючок – это проблема клиента, ее проговаривание в оффере сразу привлечет внимание. Но важно снабдить крючок наживкой – решением проблемы, иначе не сработает. И часто рекламщики делают роковую ошибку: выбирают неправильного червячка для наживки.
Посмотрим, что пишут в объявлениях:
«Мастер на все руки, муж на час уже у вас: талантливый, обходительный, мастеровитый»
«Решу все проблемы с компьютером быстро и качественно, люблю работать с железом»
«Умею делать любой массаж: тайский, антицеллюлитный, лечебный, классический. Чувствую каждую клеточку тела, применяю древние китайские техники»
«Делаю маникюр с душой, люблю свое дело, использую современные материалы»
«Люблю шить, знаю, что пойдет клиенту, нравится создавать из куска ткани практичную и стильную вещь»
«Профессиональный юрист с опытом работы в правоохранительных органах защитит ваши права».
Но ведь это все о продавце, а не о продукте. У меня стажировка в крутой юрфирме через неделю! Мне нужно быстро сшить костюм, чтобы разбавить джинсы в своем гардеробе. Или у меня болит спина, нерв зажало, я хожу как краб бочком, а вы тут мне про китайские техники. Массажист и швея пишут, как они будут выполнять свою работу, а не решать мою проблему. Я ведь не работодатель, мне не нужно показывать энтузиазм и творческий подход, мне важен результат.
Наживка должна быть для клиента, она есть ответ на проблему. Лишний вес – избавлю от лишнего веса, целлюлит – прогоню его прочь, нет подходящей одежды – пошью.
Червячок, конечно, должен быть компактным, чтобы его легко можно было заглотить. Чем проще, тем лучше, краткость – сестра таланта и эффективности. Прорвало трубу, предложу быстро устранить дефект, а не «проанализировать состояние сетей с выявлением места порыва». Клиенту нужно обратиться в суд – скажу, что составлю иск и помогу реально получить деньги, а не пообещаю «представительство с дальнейшей поддержкой в процессе принудительного исполнения судебного акта».
Уже после основного предложения можно представить список преимуществ и фич.
Схема толкового оффера:
⚙ Крючок – проблема клиента;
⚙ Наживка – решение проблемы, результат;
⚙ Процесс и преимущества, дополнительные плюшки.
Эта схема настроена на интересы клиента, который читает предложение.
Вариант текста для юриста:
• (Проблема) Страховая не перечисляет деньги или снизила выплату?
• (Решение) Подготовлю иск, буду ходить за вас в суд, выбью деньги после получения решения.
• (Плюшки) За плечами 10 лет работы в страховой и около пятидесяти выигранных дел, знаю входы и выходы, практику и судей, нюансы и формальности. Оплата только в пределах взысканных расходов на представителя после перечисления денег страховой.
В определенном контексте проблема может не вписываться в формат общения, например, в дружеском чате. Тогда можно сразу закинуть решение, заложив в текст описание проблемы. Например, «помогу найти клиентов, а не хвататься за каждое предложение».
❗ Схема рабочая и эффективная, подходит практически всем. Иногда возникают проблемы с текстами о себе, важно поставить себя на место клиента и сформулировать оффер, ориентированный на него. Самопрезентация – наше все, чем проще и доступнее, тем больше рыбки.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 3 (расторжение договора в судебном порядке); Выпуск 78 (правила успешного бизнеса). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Разбор бизнес-партнерства: Выход из IT-бизнеса.
2. Разбор бизнес-партнерства. Смерть предпринимателя и появление его наследников в бизнесе.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2022 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
