Каждый из нас что-то продает: свои услуги, мозги, свое время. При этом на прямой вопрос: «сколько это стоит», мы нередко стесняемся отвечать. Многие хотят, чтобы цену определил контрагент, но это далеко не всегда возможно. Так как отвечать на вопрос «сколько это стоит», чтобы ни себя не обидеть, ни клиента (контрагента, покупателя, нужное подчеркнуть).
Спросим у американцев, они умеют продавать. Кто еще смог превратить в мировые культурные символы куклу, булку с котлетой, штаны для работы и много чего еще. В этой стране определенно рождается больше гениев маркетинга на квадратный метр, чем в любом другом месте. Здесь пока не делают деньги из воздуха, но из воды: сладкой, газированной или очищенной уже.
Если американский продавец все-таки теряется от прямого вопроса про цену, он применяет простую формулу: мой товар стоит столько-то, потому что я делаю вот это вот все, не факт, что вам он подойдет, но вообще какая проблема-то.
Пример:
- разработка приложения стоит 100 000 рублей;
- я делаю его под ваши запросы, тестирую, гарантирую безопасность использования, оно анализирует действия человека за день и составляет план задач на завтра;
- есть другие разработчики, подешевле, ничего про их компетенции не знаю, возможно, вам нужен другой подход;
- каков ваш текущий запрос, что бы вы хотели от приложения.
Итак, четыре американские хитрости:
- назвать цену сразу. Многим неловко озвучивать расценки, поэтому они прячутся за фразами «Это зависит…». Но в прямом ответе сила, он демонстрирует серьезный, деловой подход, отпугивает сомневающихся. Если стоимость составная – материалы и работа, например, их озвучивают по отдельности, и при определении цены на материалы возможна ссылка на изменение рынка;
- разложить цену, чтобы подтвердить ценность и объем услуги, исключить упреки в дороговизне. Лайфхак: сформулировать три полезности, которые получит клиент, выучить их, четвертую называть по ситуации, импровизируя;
- внести интригу, отступить. Показали товар и отошли, чтобы не создавать поле для торга, мне, мол, не горит, могу и не продать;
- задать конкретный вопрос о покупателе и его болях. Это называется вовлечение в воронку, путем разжигания интереса.
Необязательно каждый раз использовать все четыре шага, можно 2-3, ориентировка производится по ситуации. Но план на все пункты лучше составить и отрепетировать ответы (можно перед зеркалом, как в кино).
Лайфхак №2: использовать нейросети в качестве покупателя. Поможет составить шпаргалки для ответа на вопрос «сколько это стоит» под ваши товары.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 3 (расторжение договора в судебном порядке); Выпуск 78 (правила успешного бизнеса). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Также рекомендуем ознакомиться со следующими нашими видеоматериалами "Разбор бизнес-партнерства" с нашими экспертами: управляющим партнером юрфирмы Виталием Ветровым и юристом Станиславом Ластовским:
1. Разбор бизнес-партнерства: Выход из IT-бизнеса.
2. Разбор бизнес-партнерства. Смерть предпринимателя и появление его наследников в бизнесе.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2022 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
