Франчайзинг и налоги

Франчайзинг — это модель ведения бизнеса, при которой правообладатель (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) право использовать комплекс исключительных прав: товарный знак, коммерческое обозначение, ноу-хау, деловую репутацию. Правовая основа — глава 54 Гражданского кодекса РФ о договоре коммерческой концессии. По состоянию на май 2026 года налоговые последствия франчайзинговых отношений регулируются Налоговым кодексом РФ, разъяснениями ФНС и позициями Верховного суда РФ.

Для бизнеса ключевые вопросы — как облагаются паушальный взнос и роялти, какой налоговый режим выгоднее для франчайзера и франчайзи, возникает ли НДС при передаче прав. Ошибки в квалификации платежей приводят к доначислениям, штрафам и пересмотру структуры всей сети. В статье — разбор налогового учёта по каждому виду платежа, сравнение режимов и типичные риски.

Как квалифицируются паушальный взнос и роялти для целей налогообложения?

Паушальный взнос — единовременный платёж за вход во франшизу — и роялти — периодические платежи за использование прав — квалифицируются по-разному в зависимости от структуры договора. Паушальный взнос признаётся доходом франчайзера в момент получения (при кассовом методе) или в момент передачи прав (при методе начисления) согласно статье 271 Налогового кодекса РФ. Роялти включаются в доходы равномерно по мере их начисления.

Для франчайзи оба вида платежей относятся к расходам, уменьшающим налоговую базу по налогу на прибыль. Паушальный взнос учитывается как расходы будущих периодов и списывается равномерно в течение срока действия договора (статья 264 НК РФ, подпункт 37 пункта 1). Роялти признаются расходами в том периоде, к которому относятся.

Частая ошибка — единовременное списание паушального взноса в расходы в момент уплаты. Налоговые органы при проверке переквалифицируют такой учёт и доначисляют налог на прибыль за соответствующий период. Если срок договора не определён, ФНС настаивает на распределении взноса исходя из пяти лет — стандартного срока для подобных договоров по аналогии с нематериальными активами.

Неочевидный риск: если паушальный взнос по условиям договора возврату не подлежит даже при расторжении, налоговый орган может признать его авансом за услуги, а не платой за право. Это меняет момент признания дохода и порядок обложения НДС.

Какой НДС возникает при передаче прав по договору коммерческой концессии?

Передача прав по договору коммерческой концессии облагается НДС по ставке 20%, если франчайзер применяет общую систему налогообложения. Исключение установлено подпунктом 26 пункта 2 статьи 149 НК РФ: передача исключительных прав на изобретения, полезные модели, промышленные образцы, программы для ЭВМ, базы данных, топологии интегральных микросхем и секреты производства (ноу-хау) НДС не облагается.

Ключевой вопрос — что именно передаётся по договору. Если в пакет прав входит только товарный знак и коммерческое обозначение, льгота не применяется: эти объекты в перечне статьи 149 НК РФ не поименованы. Если же договор передаёт ноу-хау как самостоятельный объект, а остальные права — сопутствующие, возможна частичная льгота. Суды оценивают, какой объект является основным.

На практике большинство франчайзинговых договоров включают товарный знак как центральный элемент. Это означает, что НДС начисляется на всю сумму вознаграждения — и на паушальный взнос, и на роялти. Франчайзи на общей системе принимает НДС к вычету при наличии счёта-фактуры. Франчайзи на УСН или патенте — нет, и это увеличивает реальную стоимость франшизы на 20%.

Если франчайзер — иностранная компания, не состоящая на учёте в России, франчайзи выступает налоговым агентом по НДС и обязан удержать и перечислить налог в бюджет самостоятельно (статья 161 НК РФ). Это требование часто игнорируется при работе с зарубежными мастер-франчайзерами, что приводит к штрафам до 20% от неудержанной суммы.

Пропуск обязанности налогового агента по НДС при выплате роялти иностранному франчайзеру — одна из наиболее частых ошибок в сетях с зарубежным правообладателем. Недоимка плюс штраф 20% плюс пени за каждый день просрочки — реальные последствия для компании с годовым роялти от 5 млн рублей.

Если ваша сеть работает с иностранным правообладателем или вы только выстраиваете структуру франшизы, налоговые риски стоит оценить до подписания договора, а не после первой проверки.

Какой налоговый режим выгоднее для франчайзи: ОСН, УСН или патент?

Выбор налогового режима для франчайзи определяется тремя факторами: объёмом выручки, структурой расходов и тем, применяет ли франчайзер НДС. Общая система налогообложения (ОСН) выгодна, если франчайзи работает с крупными корпоративными клиентами — плательщиками НДС, а входящий НДС по роялти и паушальному взносу принимается к вычету. Упрощённая система (УСН) подходит при выручке до 450 млн рублей в год (порог 2026 года) и высокой доле расходов — тогда применяется объект «доходы минус расходы» со ставкой 15%.

Патентная система применима только к строго ограниченным видам деятельности (статья 346.43 НК РФ). Для большинства франшиз в сфере общепита, розничной торговли и бытовых услуг патент доступен, но при условии, что выручка не превышает 60 млн рублей в год. Совмещение патента с УСН позволяет оптимизировать нагрузку при смешанной деятельности.

Критичный момент: если франчайзер на ОСН выставляет счета-фактуры с НДС, а франчайзи применяет УСН или патент, НДС становится невозмещаемым расходом. Реальная стоимость роялти для такого франчайзи выше на 20%. Это необходимо учитывать при расчёте юнит-экономики до подписания договора.

Три сценария для разных типов бизнеса:

• Кофейня или точка общепита с выручкой до 60 млн рублей — патент плюс УСН «доходы» 6%; НДС по роялти включается в стоимость.
• Розничная сеть с выручкой 100-400 млн рублей — УСН «доходы минус расходы» 15%; паушальный взнос и роялти уменьшают базу.
• Дистрибьютор или производственный франчайзи с выручкой свыше 450 млн рублей — ОСН с вычетом НДС и учётом роялти в расходах по налогу на прибыль.

Как франчайзеру учитывать доходы от сети: налог на прибыль и УСН

Франчайзер на ОСН включает паушальные взносы и роялти во внереализационные доходы или доходы от реализации — в зависимости от того, является ли передача прав основным видом деятельности. Если франшиза — основной бизнес, доходы относятся к выручке от реализации (статья 249 НК РФ). Если передача прав — сопутствующая деятельность, применяется статья 250 НК РФ о внереализационных доходах.

Для франчайзера на УСН «доходы» все поступления от франчайзи облагаются по ставке 6% (или региональной пониженной ставке). Расходы на создание и поддержку франшизы при этом объекте не учитываются. УСН «доходы минус расходы» позволяет вычесть затраты на разработку стандартов, обучение, маркетинговую поддержку сети — но ставка составляет 15%.

Что подготовить франчайзеру для корректного налогового учёта:

• Договор коммерческой концессии с чётким разграничением паушального взноса и роялти по суммам и срокам.
• Акты об оказании услуг (если договор предусматривает сервисную составляющую) — отдельно от актов передачи прав.
• Счета-фактуры с выделенным НДС — для каждого периода начисления роялти.
• Учётная политика с закреплённым методом признания доходов (кассовый или начисления).
• Документы, подтверждающие регистрацию договора в Роспатенте (обязательна для договоров, включающих товарный знак).

Неочевидный риск для франчайзера на УСН: если суммарная выручка от всех франчайзи превышает лимит 450 млн рублей, происходит автоматическая утрата права на УСН с начала квартала превышения. Налоговые обязательства пересчитываются по ОСН, включая НДС за весь квартал — это существенная нагрузка при неожиданном росте сети.

Как регистрация договора в Роспатенте влияет на налоговые риски?

Договор коммерческой концессии, включающий передачу прав на товарный знак, подлежит обязательной государственной регистрации в Роспатенте — без неё договор считается незаключённым (пункт 2 статьи 1028 ГК РФ). Незарегистрированный договор создаёт прямой налоговый риск: ФНС вправе исключить роялти и паушальный взнос из расходов франчайзи, поскольку они уплачены по недействительной сделке.

Срок регистрации в Роспатенте составляет от одного до трёх месяцев. Госпошлина — 13 500 рублей за регистрацию договора плюс 11 500 рублей за каждый дополнительный товарный знак свыше первого. При наличии нескольких брендов в пакете расходы на регистрацию могут превысить 50 000 рублей.

На практике многие сети начинают работу до завершения регистрации. Это создаёт «серый период», в течение которого платежи по договору налогово уязвимы. Минимизировать риск позволяет включение в договор условия о том, что обязательства сторон возникают с момента регистрации, а платежи до регистрации квалифицируются как обеспечительный депозит.

Если вы уже работаете по незарегистрированному договору или только выстраиваете документальную базу для франшизы, стоит оценить текущие риски до налоговой проверки — а не в процессе.

Налоговые риски при дроблении франчайзинговой сети

Дробление бизнеса — создание нескольких юридических лиц или ИП для сохранения права на УСН или патент — в контексте франчайзинга вызывает повышенное внимание ФНС. Налоговый орган анализирует, не является ли сеть франчайзи искусственно раздробленным единым бизнесом франчайзера. Критерии оценки закреплены в статье 54.1 НК РФ и разъяснены письмами ФНС России.

Признаки, которые ФНС расценивает как дробление: единый бренд и стандарты, общий персонал, единые поставщики, централизованный учёт, перекрёстное участие в капитале. Если суд признаёт сеть единым субъектом, все доходы консолидируются, применяется ОСН, доначисляется НДС и налог на прибыль за три года — средний размер доначислений по таким делам в 2023-2024 годах превышал 50 млн рублей.

Легальная альтернатива — реальная самостоятельность франчайзи: собственные активы, персонал, расчётные счета, самостоятельное принятие операционных решений. Договор коммерческой концессии при этом должен отражать рыночные условия, а роялти — соответствовать рыночному уровню для сопоставимых сделок.

Матрица рисков по структуре сети:

• Франчайзи — независимые ИП или ООО с реальными активами и персоналом: риск переквалификации низкий.
• Франчайзи — аффилированные лица франчайзера с общим управлением: риск высокий, рекомендуется структурный аудит.
• Мастер-франчайзи с субфраншизами: необходима отдельная оценка каждого уровня цепочки.

Частые вопросы

1. Нужно ли платить НДС с паушального взноса, если франчайзер на УСН?

Франчайзер на упрощённой системе налогообложения не является плательщиком НДС и не начисляет его на паушальный взнос и роялти — за исключением случаев, когда годовая выручка превысила 60 млн рублей и возникла обязанность уплачивать НДС по правилам, введённым с 2025 года. Если франчайзер на УСН не превышает порог 60 млн рублей, счёт-фактура с НДС не выставляется, а франчайзи не несёт дополнительной налоговой нагрузки по этому основанию.

2. Можно ли учесть паушальный взнос в расходах при УСН «доходы минус расходы»?

Да, паушальный взнос учитывается в расходах при УСН «доходы минус расходы» на основании подпункта 32 пункта 1 статьи 346.16 Налогового кодекса РФ — как расходы на приобретение права использования результатов интеллектуальной деятельности. Условие: договор зарегистрирован в Роспатенте и оплата фактически произведена. Незарегистрированный договор лишает права на вычет расходов.

3. Что происходит с НДС при расторжении договора и возврате паушального взноса?

При возврате паушального взноса франчайзер обязан скорректировать ранее начисленный НДС путём выставления корректировочного счёта-фактуры. Франчайзи, принявший НДС к вычету, восстанавливает его в том периоде, когда получил возврат (статья 170 Налогового кодекса РФ). Если возврат частичный — корректировка производится пропорционально возвращённой сумме.

4. Как ФНС проверяет рыночность роялти между аффилированными франчайзером и франчайзи?

ФНС применяет методы трансфертного ценообразования из раздела V.1 Налогового кодекса РФ, если стороны признаются взаимозависимыми и сделка превышает пороговые значения контролируемых сделок. Налоговый орган сравнивает ставку роялти с рыночными аналогами по сопоставимым франшизам. Отклонение более чем на 20% от рыночного уровня — основание для доначисления налога на прибыль и НДС.

5. Нужно ли регистрировать договор коммерческой концессии, если в нём нет товарного знака?

Договор коммерческой концессии без товарного знака в составе передаваемых прав государственной регистрации в Роспатенте не требует — обязательная регистрация установлена пунктом 2 статьи 1028 ГК РФ только для договоров, включающих объекты, охраняемые Роспатентом. Однако если договор фактически передаёт права на коммерческое обозначение или ноу-хау без регистрации, налоговые риски по учёту расходов сохраняются — ФНС может оспорить деловую цель сделки.

Налоговое сопровождение франчайзинга требует системного подхода: правильная квалификация платежей, выбор режима с учётом НДС-нагрузки, регистрация договора и контроль за признаками дробления — каждый из этих элементов влияет на итоговую нагрузку и риски проверки. Ошибка в одном звене создаёт уязвимость для всей структуры.

Юридическая фирма «Ветров и партнёры» сопровождает франчайзинговые сделки на всех этапах: от структурирования договора и регистрации в Роспатенте до защиты позиции при налоговых проверках. Практика охватывает сети в сфере общепита, розницы, IT-сервисов и производства.