Маркетплейс

Маркетплейс - начало работы, выход, финансы, экономика, инвестиции.

Маркетплейсы продолжают захватывать рынок и становятся неотъемлемой частью поведенческой стратегии продавцов и покупателей. Правила ритейла они переписали начисто и безвозвратно. Поэтому сектором e-commerc не стоит пренебрегать, это эффективный и перспективный инструмент, которым просто надо уметь пользоваться.

Статистика показывает, что в 2023 году количество продавцов на маркетплейсах выросло на 21%, 17% всех розничных продаж совершается на интернет-площадках. Каждый пятый предприниматель, еще не торгующий на Ozon или Wildberries, планирует в скоро заняться e-commerc. Насколько это сложно? Вопрос решается индивидуально, определиться поможет пошаговая инструкция по выходу на маркетплейс. Сколько нужно денег? Достаточно, без финансирования не обойтись. Хорошая новость в том, что инвесторы тоже заинтересованы во вложениях и найти их сейчас не так сложно, как раньше, существуют даже программы государственной поддержки.

Нужен ли бизнес-план

Планирование – это неотъемлемый этап любого бизнеса, и маркетплейс не исключение, а правило. Составление плана позволяет четко определить цели, пути их достижения, сопоставлять результаты с ожиданиями и за счет этого снизить риски, избежать неприятных сюрпризов.

Бизнес-план позволит начинающему селлеру решить разные важные задачи:

· наметить точную цель и сроки ее достижения, например, выйти на доход в 200 000 рублей за два месяца, определить товар;

· найти собственную нишу, ориентируясь на популярные товары, попутно оценить конкурентов;

· сформировать конкретную стратегию: как рекламировать, привлекать клиентов, какие методы использовать, возможность и частоту участия в акциях;

· рассчитать бюджет, финансовая часть в бизнес-плане одна из самых важных. Прикинуть источники средств, их достоинства и недостатки;

· определить и просчитать риски, снизить вероятность финансовых неприятностей. Например, специфической особенностью торговли на интернет-площадках является возможность отказа в пункте выдачи товаров, этот риск нужно заложить при расчете цены. Допустим одежду могут вернуть и при этом испортить.

Основная составляющая документа, конечно, финансовая. Селлеру необходимо оценить свои затраты, чтобы определить источники средств, объемы финансирования, цену на товар и другие важные параметры.

Расчет затрат, поиск инвесторов

Сколько нужно денег для того, чтобы начать торговать на маркетплейсе? Все зависит от ниши, примерно от полумиллиона до миллиона. Разбег довольно большой, так как реализация разных товаров требует разных затрат. Поэтому важно просчитать все мелочи, чтобы не столкнуться с кассовым разрывом (нехваткой наличности) или недостатком финансов.

Какие затраты нужно заложить в бизнес-план:

· регистрация ИП или юрлица, предпринимательская деятельность без регистрации незаконна, площадка такого селлера не зарегистрирует. Самозанятые могут продавать только собственные товары. Нужно учесть госпошлину, стоимость подготовки документов, аренды офиса при необходимости, при этом регистрация возможна и по домашнему адресу (как ИП, так и юрлица, но в последнем случае только, если жилье в собственности);

· регистрация кабинета, вход на Wildberries, например, стоит 10 000 рублей (это гарантийный взнос), на других маркетплейсах регистрация пока бесплатная;

· закупка товара. Здесь все зависит от выбранной ниши, заложенной в бизнес-план стратегии. Закупка российских товаров, как правило, обходится дешевле. Чтобы рассчитать оптимальный объем партии, можно посмотреть на объем продаж у продавцов, с которыми планируется конкурировать, и по этим данным определить первую партию. Сразу много закупать может быть невыгодно, так как маркетплейс учитывает оборачиваемость товара. Длительная оборачиваемость скажется на условиях сотрудничества с площадкой;

· оформление документов на товар. Может потребоваться сертификат, декларация соответствия или отказное письмо. Средняя стоимость сертификата составляет 20 000 рублей. Сертификат можно запросить у поставщика, если планируется реализовывать чужую продукцию;

· оборудование, например, принтер для маркировки, если планируется заниматься ей самостоятельно и продавать подлежащие ей товары;

· фулфилмент, то есть, оплата услуг посредника, который будет заниматься упаковкой и доставкой. Или оплату всех этих услуг по отдельности;

· стоимость услуг бухгалтера, юриста для отчетности, других постоянных и привлеченных сотрудников при необходимости;

· налоги с дохода, проценты по кредиту, если оформляется кредит;

· фотосессия или видеосессия товара для карточки, обработка фото и видео. Карточка – это как витрина в магазине, фото и видео должны быть рекламными, завлекательными;

· SEO-оптимизация, то есть, создание текста под ключевые запросы, можно написать самостоятельно, главное учесть все особенности продвижения товара в сети.

Казалось бы, на маркетплейсах все просто: открыл кабинет, разместил фотографию и начинаешь продажи с помощью площадки, которая их организует. Однако есть масса тонкостей, которые нужно принять во внимание. Например, в расходы стоит заложить комиссии маркетплейса, которые они берут с продаж, плату за хранение и доставку покупателю.

В чем плюс маркетплейсов, так это в наличии множества инструментов для анализа площадки, конкурентов и спроса. Кроме того, можно инициировать и получить обратную связь в виде отзывов и вопросов. То есть, существует информационная база для маркетинга, определить стратегию поведения здесь проще, чем на обычном рынке.

Где найти средства для начала бизнеса на маркетплейсе

Сегодня возможностей обретения стартового капитала намного больше, и их количество постоянно растет. Однако не все они одинаково выгодны и доступны.

Самые популярные и не столь очевидные варианты:

· родственники и друзья. Это самый дешевый и простой способ привлечь инвестиции, можно получить беспроцентный заем (или инвестиции под небольшой процент) на долгий срок. Что конкретно нужно сделать: выписать из телефона 50 контактов, назначить встречи, подготовить короткую презентацию проекта, команды, товара и потребностей, которые он закрывает, обосновать, на что нужны деньги и сколько, какова выгода инвестора. Недостаток – появляется риск испортить отношения;

· кредит в банке. Наиболее очевидный и доступный вариант, деньги также можно взять на длительный срок. В банке сразу обозначат ставку и определят график платежей. Самые выгодные условия обычно в государственных банках или тех, где открыт расчетный счет, так как для постоянных клиентов часто предусмотрены программы по поддержке. Важно иметь хорошую кредитную историю, ее можно заказать в кредитных бюро и посмотреть. Также потребуется собрать большой пакет документов и подождать одобрения кредита. Недостаток – необходимо прочитать договор на предмет навязывания дополнительных услуг и комиссий, чтобы найти оптимальный вариант, нужно поработать с информацией;

· кредит у партнеров маркетплейса. В личном кабинете селлера можно получить финансирование от банка или других финансовых организаций по партнерской программе. Обычно они предлагают довольно привлекательные условия на первый взгляд, но нужно обращать внимание на процентную ставку (в годовых или ежемесячных процентах), дополнительные условия, например, некоторые дают деньги только под залог товара. Кроме того, для одобрения заявки нужно уже активно торговать на площадке не менее 3 месяцев;

· кредитование в необанках и на финтех-платформах, которые работают полностью в онлайн-формате. Преимуществом является упрощенные, гибкие условия для кредита, но обычно одобряют заявки опытным продавцам;

· государственная поддержка. Например, на платформе МСП, МойБизнес.РФ, существуют также региональные программы. Так, в Москве активно оказывают меры поддержки начинающим предпринимателям, предлагаются кредиты по сниженной ставке, кредитные каникулы. Однако, как правило, требуется залог или поручительство. Участник программы «Мой бизнес» могут рассчитывать на консультации, постоянную поддержку экспертов;

· краудфандинг. На специальных площадках будущие селлеры размещают свои проекты, а инвесторы их выбирают и финансируют. Однако обычно внимание привлекают яркие, уникальные проекты, проценты достаточно высоки, при этом оформление упрощено.

Кроме того, можно попытаться привлечь брокеров, посредников, и частных инвесторов также на специальных платформах или в бизнес-клубах. Куда не стоит обращаться, так это в МФО (микрофинансовые организации) и МКК (микрокредитные компании), у них самые невыгодные условия и высокие ставки.

Как найти свою нишу

Ниша – это сегмент рынка, группа товаров. Они бывают очень разными, женская одежда –широкая ниша, а вот праздничные платья более узкая. Ниши также можно разделить по сезонности, по уровню конкурентности: есть перегруженные секторы и перспективные для развития, по популярности: временные бестселлеры и товары постоянного спроса. Начинать рекомендуют именно с товаров, которые стабильно популярны и нужны покупателю.

Метрики и инструменты маркетплейса обычно позволяют увидеть, какой объем продажи приходится на топ 10 или 30 продавцов. Если в нише есть монополисты, на которых приходится большой объем продаж, туда соваться нет смысла, сектор не перспективный.

Как выбрать нишу (что еще учесть):

· определиться со стратегией поведения на площадке. Некоторые селлеры выбирают сезонные или хайповые товары и продают их огромными партиями, постоянно меняя ассортимент, другие предпочитают проверенные, стабильные позиции;

· проанализировать популярные направления и найти подходящую категорию, группу товаров. Для этого можно зайти в раздел категории на площадке и посмотреть, какой товар пользуется спросом;

· сделать анализ ниши (объем, конкуренция, обороты, количество продаж, как быстро растет количество товаров, число отзывов и т.д.), изучить динамику показателей, чтобы убедиться, не вызван ли ажиотаж скидками и акциями. Помогут провести исследования внутренние инструменты, например, сервис «Что продавать на Wildberries» сам показывает, где образуется дефицит, при этом необходимо учитывать комиссию маркетплейса, обрачиваемость, логистику. Есть и сторонние, внешние сервисы аналитики;

· проанализировать конкурентов. Важно учитывать объем топ-10, о котором уже говорилось, а также SPS и SPP, они показывают процент продаж на селлера и на товар. Показатель от 50% считается хорошим;

· определиться с шириной ниши, ценовым сегментом. Слишком широкая и узкая ниши неперспективны, а ценовой сегмент должен быть оптимальным, средним: дорогой товар не разойдется, дешевому не доверяют;

· в финале стоит проверить популярность товара по частоте запроса на площадке.

Важно запомнить, что анализ ниш проводится по каждому маркетплейсу, покупатель ведет себя по-разному на Ozon и на Wildberries. На старте лучше выбирать малогабаритные товары, соответствующие аудитории маркетплейса, стоимостью до 3 000 рублей.

При выборе конкретного товара нужно ориентироваться не только на спрос, но и на объем рынка, то есть, количество продаваемых товаров, количество и поведение селлеров, если их много, они не уходят из ниши, значит, есть перспектива. С другой стороны, с большим количеством продавцов конкурировать объективно сложнее. Стоит учесть и оборот ниши, оборот первых 30 продавцов, рекомендуется выходить на нишу с оборотами от миллиона рублей. С этими показателями также помогут внешние сервисы аналитики.

Как продвигать товар

На маркетплейсе важно попасть в верхние строчки поисковых продаж, за них селлеры активно конкурируют. Чтобы товар заметили, нужна яркая карточка с профессиональными фотографиями, адекватное продающее описание (ключевых слов из поисковых систем обязательны), соблюдением других инструментов SEO. Также рекомендуется работать с отзывами, рейтингом и вопросами.

Маркетплейсы предлагают целый ряд инструментов для продвижения. Самый быстрый способ выделиться – участвовать в акциях и распродажах. Кроме того, можно за плату продвигать товар в топах, рекомендованных списках, участвовать в программах лояльности и т.д.

Можно пойти дальше и заняться расчетами прибыльности бизнеса, то есть, юнит-экономикой, оценкой прибыльности единицы товара. Она поможет увидеть динамику бизнеса и его перспективы. В юнит-экономике на маркетплейсе нужно закладывать все затраты, включая налоги и штрафы площадки, существуют специальные таблицы и метрики для расчета.

Итак, как выйти на маркетплейс:

· написать бизнес-план и стратегию;

· найти деньги, не меньше 300 000 – 500 000 рублей;

· выбрать поставщиков через соцсети, СМИ, тематические сайты и форумы;

· определить нишу и площадку;

· грамотно оформить бизнес;

· зарегистрировать личный кабинет;

· создать привлекательную витрину и активно продвигать товар.

Можно все это сделать самостоятельно, полностью погрузившись в процесс, или настроить бизнес при помощи профессиональных помощников.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал .

Давид Гликштейн, менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?

В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.

Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.

Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.

Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).

Предлагаем своим клиентам наши юридические услуги по следующим направлениям:

а) защита и охрана интеллектуальной собственности (от регистрации товарного знака до споров по любым результатам интеллектуальной деятельности, в т.ч. сами товарные знаки, программы для эвм);

б) корпоративные вопросы и споры (от организации и проведения ГОСУ, ВОСУ до оспаривания сделок, взыскания убытков с директора, признания решений органов управления недействительными);

в) ведение судебных споров (споры в судах общей юрисдикции, арбитражных судах, третейских судах);

г) налоговые вопросы (от аудита бизнес-процессов на предмет налоговых рисков, сопровождения налоговых проверок до оспаривания результатов проверок, иных актов налоговых органов);

д) коммерческая практика (правовое сопровождение бизнеса по различным вопросам);

е) юридическая помощь по уголовным делам (как правило, связанным с предпринимательской деятельностью);

ж) защита активов компаний и собственников бизнеса.

Рекомендуем почитать наш блог, посвященный юридическим и судебным кейсам (арбитражной практике), и ознакомиться с материалам в Разделе "Статьи".