Бизнес на маркетплейсах

Бизнес на маркетплейсах сейчас на пике, но еще немного и это будет день вчерашний, в том смысле, что все свободные ниши займут и развиваться станет намного сложнее. Но пока еще можно запрыгнуть в последний вагон.

Маркетплейсы демократичны и лояльны, предлагают много и всем, они не эксклюзивны, но и не всеядны. Это онлайн-гипермаркеты, а не бутики, отлично подходят для старта бизнеса. Что подтверждается на практике, по данным Tinkoff eCommerce около 80% продавцов в России получают своей первый опыт на маркетплейсах, а самыми популярными являются Wildberries и Ozon (60% и 25% селлеров соответственно). За 2022 год количество покупок на маркетплейсах выросло на 43%, сейчас россияне тратят на них около 10% своего бюджета.

Что такое маркетплейс

Если посмотреть на Wildberries и Ozon мельком, то можно принять их за обычные интернет-магазины. Это так и есть, с поправкой на масштаб. На маркетплейсах никогда не продается товар одного продавца, ведь это онлайн-площадка с самыми разными предложениями. На маркетплейс может зайти любой продавец (при соблюдении определенных требований) и получить свою часть общей виртуальной витрины.

Маркетплейсы предлагают любому использовать свою огромную популярность у людей за разумную (в основном) плату. Начинающему бизнесмену удобно пользоваться их огромными ресурсами, но в такой работе есть нюансы, поэтому стоит разобраться с условиями, комиссиями и тонкостями продвижения товара на берегу.

Преимущества и недостатки маркетплейсов, риски работы с ними

Плюсы и минусы могут перекликаться между собой и нивелироваться в зависимости от товара и площадки, но основные следующие:

· сформированная база клиентов, лояльная аудитория. Можно сразу вычеркнуть из сметы затраты на рекламу, СЕО и т.д. Но если площадка снизит уровень клиентского сервиса, аудитория может разбежаться;

· партнерская программа от маркетплейса: площадка может взять на себя доставку, часть операционной работы и предложить готовые решения. Некоторые оказывают меры поддержки новичкам;

· система аналитики продаж, инструменты для продвижения;

· экономия на собственных точках сбыта и интернет-магазине.

Это неоспоримые преимущества для старта, при налаженном бизнесе и выборе дополнительных каналов сбыта все уже не так очевидно.

Недостатки маркетплейсов:

· конкуренция с собственной розничной сетью, как результат, возможна ее полная потеря и переход в онлайн;

· отсутствие специализации и экспертизы по продукту;

· нелояльная к продавцу система возврата, незаинтересованные работники пунктов доставки;

· обязанность участвовать в акциях;

· недостаточный электронный мерчендайзинг, выбор товара онлайн затруднен.

Новички тоже отмечают очевидные минусы – большая конкуренция, сложность с продвижением, высокие комиссии. Недостатки можно частично нивелировать, если разобраться со схемами и условиями работы, особенностями маркетплейсов.

Схемы работы с маркетплейсом

Сейчас предлагается несколько схем, разница между которыми в распределении обязанностей по доставке товара покупателю:

· доставка полностью на продавце, площадка только посылает уведомление о покупке;

· доставку покупателю осуществляет маркетплейс, продавец упаковывает товар и либо доставляет его на склад, либо отдает курьеру;

· фулфилмент, когда часть услуг по хранению, упаковке, логистике и доставке берет на себя маркетплейс, а покупатель только привозит товар на склад.

Выбор схемы за продавцом, если партии небольшие, возможно, платить на фулфилмент не стоит.

Маркетплейсы предлагают также различные дополнительные услуги: инструменты аналитики, например, информацию о том, спрос на какие товары недостаточно удовлетворен (Wildberries); инструменты маркетинга и продвижения, рекламы, выделения товаров в онлайн-витрине; электронный документооборот. Возврат невостребованного товара от покупателя также обычно берет на себя площадка. Не все эти услуги платные, например, в ликвидации дефицита маркетплейс заинтересован наравне с селлером.

Какой маркетплейс выбрать

Здесь стоит обращать внимание не только на условия договора (что очевидно), но и на особенности площадки, ее репутацию. Так, Wildberries считается «ширпотребом», тогда как к Ozonу доверия больше, а Lamoda вообще слывет чуть ли не элитарным интернет-магазином.

В то же время покупателей и продавцов у Wildberries явно больше, чем у других площадок, так как более лояльные условия, в частности, допускаются постоплата и бесплатный возврат. Также на Wildberries больше отзывов.

Тем не менее специалисты рекомендуют выбирать площадку с учетом специфики товара и перспектив развития, Wildberries считается онлайн-гипермаркетом одежды и обуви, на Ozon чаще покупают бытовую технику и книги, на AliExpress электронику, а на СберМаркет продукты питания. Статистические показатели свидетельствуют, что Wildberries стабилен, а Ozon набирает популярность. Через два года со старта, больше половины продавцов уже работают на нескольких площадках.

Как продвигать свой товар

Прежде всего, нужно разобраться с правилами продвижения на конкретной площадке. Что касается лайфхаков, то вот, что рекомендуют опытные селлеры:

· тщательно продумать ассортимент, проанализировав спрос и предложение;

· известным маркам не рекомендуют выкладывать на онлайн-площадках весь товар, а создать для этого отдельную линейку. Многие используют маркетплейс для распродажи остатков;

· не пренебрегать карточкой товара и фото, покупатель обращает внимание на снимок и читает состав и характеристики, это не формальности. Поэтому описание и фото надо тщательно продумать, сделать ролики с презентацией, можно даже добавить анимационный или мультимедийный контент. В описание стоит включить ключевые слова для «цепляния» потребителя в сети;

· развивать рейтинг и систему отзывов, они играют ключевую роль на маркетплейсах. Для этого подойдут любые допустимые на площадки способы: обмен бонусов на отзывы и оценку, кэшбек, персональная программа лояльности и т.д.;

· адекватно реагировать на отзывы, исправлять ошибки;

· для повышения рейтинга нередко производится выкуп товара фирмой. Но стоит убедиться, что это не запрещено правилами площадки;

· следить за наличием остатка на карточке, иначе товар может просесть в поиске.

Стабильно работающей компании не рекомендуется полностью переходить в онлайн, а рассмотреть разные каналы сбыта.

Как начать работать, на что обратить внимание

Схема выглядит следующим образом: открыть бизнес (самозанятость, ИП, юрлицо), подключиться к площадке, выполнить требования и начать торговать. Необязательно торговать своими товарами, но в этом случае необходимо разрешение от правообладателя. Также обязательное требование – подтверждение безопасности товара сертификатом соответствия, наличие маркировки там, где она по закону нужна.

На что обратить внимание:

· для старта лучший вариант – ИП. Самозанятые могут торговать только товарами собственного производства, а юрлицо предполагает усложненную отчетность. ОКВЭД для работы на маркетплейсах – 47.91;

· оптимальная система налогообложения – упрощенка;

· при подключении к площадке потребуется документация на бизнес и товар;

· отдельный договор не заключается, ставится галочка о подключении к оферте, но саму оферту стоит прочитать;

· также стоит ознакомиться с правилами оформления карточек, они различаются.

В целом, выход на маркетплейсы не сложный.

Нюансы работы, комиссии и другие сборы

У каждого маркетплейса есть основная комиссия, процент, который берется за право осуществлять деятельность на площадке.

Помимо этого, существует еще ряд платежей:

· пороговое значение с которого берется комиссия. Например, 5%, но не менее 100 рублей. В этом случае торговать недорогими товарами поштучно смысла нет, лучше предлагать их сериями;

· стоимость возврата при отказе покупателя от товара;

· оплата услуг курьера, если предполагается их использование при доставке товара до склада площадки;

· платное хранение на складе. Обычно расчет идет по литрам, поэтому небольшие товары хранить выгодно;

· доплата за перемещение между складами, которых обычно несколько. Некоторые покупатели ориентируются на скорость доставки, поэтому продавцы занимают несколько складов. Распределение товара между ними не бесплатное;

· возврат товара, если бизнес не пошел.

Такие платежи есть не у всех площадок, смотреть условия нужно в договоре.

Пять советов по работе на маркетплейсе

Универсального сценария успеха на маркетплейсах нет, все зависит от товара, селлера, площадки. Стоит учитывать, что условия взаимодействия могут меняться по не зависящим от сторон причинам.

Но есть и некоторые очевидно работающие советы:

· выбрать ходовой товар. В онлайн-гипермаркетах хорошо идут небольшие товары повседневного спроса стоимостью до 5 000 рублей или зарекомендовавшие себя известные продукты;

· соблюдать условия договора, не допускать торговли подделками, штрафы за нарушения значительные везде;

· настроить аналитику и следить за продажами, предлагать то, что востребовано;

· уделить внимание оформлению карточки (выделить ее из общего массива), загружать качественные фотографии;

· использовать скидки и бонусы;

· продавать только качественное.

Маркетплейс – это новая система продаж, избавившаяся от многочисленных посредников, прямой и прозрачный путь от производителя к покупателю. Даже с учетом комиссий и других платежей, прибыли он обеспечивает большие, чем все другие оптовые каналы. Но важно грамотно выстроить работу на маркетплейсе, чтобы избежать рисков и разнообразных подводных камней.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал .

Давид Гликштейн, менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда давайте дружить на Facebook.

В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.

Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.

Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.

Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).

Предлагаем своим клиентам наши юридические услуги по следующим направлениям:

а) защита и охрана интеллектуальной собственности (от регистрации товарного знака до споров по любым результатам интеллектуальной деятельности, в т.ч. сами товарные знаки, программы для эвм);

б) корпоративные вопросы и споры (от организации и проведения ГОСУ, ВОСУ до оспаривания сделок, взыскания убытков с директора, признания решений органов управления недействительными);

в) ведение судебных споров (споры в судах общей юрисдикции, арбитражных судах, третейских судах);

г) налоговые вопросы (от аудита бизнес-процессов на предмет налоговых рисков, сопровождения налоговых проверок до оспаривания результатов проверок, иных актов налоговых органов);

д) коммерческая практика (правовое сопровождение бизнеса по различным вопросам);

е) юридическая помощь по уголовным делам (как правило, связанным с предпринимательской деятельностью);

ж) защита активов компаний и собственников бизнеса.

Рекомендуем почитать наш блог, посвященный юридическим и судебным кейсам (арбитражной практике), и ознакомиться с материалам в Разделе "Статьи".