Сериал «Наследники»: уроки переговоров

Как сериал «Наследники» использовать при ведении переговоров.

Сериал «Наследники» стал очередным хитом от знаменитой студии HBO, зрители от него в восторге. Критики помимо прочего отмечают его точность в передаче корпоративной жизни Америки.

В частности, в начале 4 сезона показаны переговоры, в ходе которых глава семейства Логан Рой, владелец медиагиганта, ведет переговоры о приобретении еще одной компании, Pierce Global Media (PGM). Но возникает семейный и корпоративный конфликт, так как его собственные дети, его наследники, имеющие доли в основанной им корпорации, намерены сорвать сделку и поучаствовать в ней в качестве покупателей PGM.

В результате допущенных обоими конкурентами ошибок, выигрывает продавец, с которым наследники договариваются о цене в 10 миллиардов долларов, хотя изначально речь шла только о 7. Дело осложняется тем, что после покупки столь желаемой всеми компании дети Роя должны уступить свои доли в основанном им медиагиганте владельцу PGM.

Прекрасно проанализированные сложные отношения в семье и бизнесе – это гвоздь, на котором весит успех картины «Наследники», они действительно выглядят очень достоверными. Не в последнюю очередь потому, что авторы точны в мельчайших деталях.

Например, американские эксперты утверждают, что в реальной жизни переговоры так и проходят, показаны классические ошибки, которые допускаются бизнесменами, причем даже в тех случаях, когда ставки очень высоки. Из сериала можно извлечь универсальные уроки, которые полезно применять на практике всем, вне зависимости от места жительства и ведения бизнеса.

Не делайте необоснованных предложений

В сериале Рой был настолько уверен в себе (веру подкрепляли некомпетентные сотрудники), что даже узнав о наличии конкурентов, сделал необоснованно низкое предложение, 6 миллиардов вместо ранее запланированных 7. Причем не потрудившись обосновать цену продавцу. Практика показывает, что участники переговоров имеют гораздо больше шансов на достижение консенсуса, если объясняют свои доводы и аргументы оппоненту. Особенно успешны проработанные и убедительные обоснования, они демонстрируют второй стороне серьезность намерений, солидность и уважительное отношение.

А вот излишняя самоуверенность нередко воспринимается как пренебрежение, взгляд свысока. Вторая сторона может обидеться, отношения разладятся и тогда переговоры зайдут в тупик. Либо как в сериале, такая агрессивная позиция повлияет на подготовку, помешает правильно оценить противника и разглядеть риски и подводные камни.

Покажите товар лицом

В рамках объективной оценки можно сформулировать предложение таким образом, чтобы подчеркнуть его преимущества и сгладить недостатки. Тогда шанс, что его примут, повышается. Грамотная презентация имеет большое значение в бизнесе. И речь не только о документах или словах, но и о поведении в целом.

Например, в сериале, когда наследники приходят к продавцу, Нэн Пирс, она быстро и коротко сообщает, что ей уже поступило солидное предложение, делать им здесь нечего. Таким образом она посылает четкий сигнал, что нужно назвать серьезную цену, чтобы ее заинтересовать.

Форма подачи информации влияет на ее восприятие, это когнитивное искажение, называемое фреймингом. Именно поэтому в рекламе всегда говорят о преимуществах товара и никогда о недостатках. Немного психологии в бизнесе не помешает.

Бросайте якоря

Якорение – мощный инструмент в переговорах. Оно предполагает расстановку четких акцентов, которые становятся привычными и впоследствии постоянно используются в процессе обсуждения. Грамотно брошенный якорь влияет на последующее восприятие других предложений.

Например, Нэн Пирс, когда к ней пришли дети Роя, сразу назвала цифры в 8 и 9 миллиардов долларов. Обратите внимание, не 6 или 7, такие предложения делал глава семейства, и она посчитала их на фоне семейной драмы низкими, и не 10, цифра показалась ей завышенной на первом этапе. В результате наследники сами предложили 10 миллиардов, чтобы перебить ставку отца, сумму которой они только предположили со слов Нэн. Это она закинула нужные якоря, зная обоснованную стоимость сделки в 7 миллиардов, и они не могли в дальнейшем не привлекать внимания наследников.

Якоря часто используются на первых этапах переговоров, они становятся точкой отсчета, закрепляются в памяти. Покупатель точно также может сбить цену, сразу обозначив продавцу ее нижний предел. Но якоря нужно использовать обоснованные, соответствующие рынку, в противном случае их просто не воспримут всерьез.

Прочь эмоции

Сильные чувства почти никогда не являются хорошими помощниками. В переговорах о серьезных активах тем более нужна холодная голова. В процессе торга может возникать азарт, как на аукционах или на скачках. Семейные дрязги в сериале вообще вывели переговоры на новый уровень эмоционального включения. Логан Рой недооценивал Нэн Пирс и своих детей, а последним было важнее победить отца, чем заключить выгодную сделку.

Поэтому своими чувствами надо научиться управлять, либо подключить к переговорам трезвомыслящего посредника. Оппоненты в переговорном азарте способы выдвигать необдуманные и нерациональные предложения, срываться, вести ожесточенные споры, тем самым создавая межличностный конфликт и эскалируя его. Сложно не догадаться, что достижению взаимовыгодных соглашений такое поведение не способствует. Однако мешают не только негативные, но и позитивные эмоции. Чрезмерное волнение, энтузиазм, оптимистичные настроения могут создать эффект «розовых очков», сгладив, сделав незаметными риски и подводные камни.

Вывод: холодная голова, прочь эмоции или добро пожаловать, господин посредник!

Разработайте регламент ведения переговоров

Помимо посредника есть и другие инструменты, которые способны внести порядок в ведение переговоров и помочь избежать нерациональных предложений. Например, разработка регламента ведения переговоров, включая согласование сроков, основных форм взаимодействий (письма, встречи и т.д.), обязанностей каждой из сторон. У встречи, в свою очередь, тоже может быть свой регламент и формат, с установлением длительности выступления каждого участника, перерывов и времени на согласование условий сделки.

Четко установленный процесс переговоров помогает ввести систему, структуру взаимодействия, утвердить деловой тон на партнерской ноте, где каждый может убедиться в том, что он услышан и понят.

Итак, пять уроков переговоров из сериала «Наследники»: не делать необоснованных предложений, показать товар лицом, бросать якоря, управлять своими эмоциями, разработать порядок ведения переговоров. Это актуальные основы ведения переговоров, которые пригодятся всем вне зависимости от цены вопроса.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал .

Давид Гликштейн, менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда давайте дружить на Facebook.

В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.

Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.

Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.

Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).

Предлагаем своим клиентам наши юридические услуги по следующим направлениям:

а) защита и охрана интеллектуальной собственности (от регистрации товарного знака до споров по любым результатам интеллектуальной деятельности, в т.ч. сами товарные знаки, программы для эвм);

б) корпоративные вопросы и споры (от организации и проведения ГОСУ, ВОСУ до оспаривания сделок, взыскания убытков с директора, признания решений органов управления недействительными);

в) ведение судебных споров (споры в судах общей юрисдикции, арбитражных судах, третейских судах);

г) налоговые вопросы (от аудита бизнес-процессов на предмет налоговых рисков, сопровождения налоговых проверок до оспаривания результатов проверок, иных актов налоговых органов);

д) коммерческая практика (правовое сопровождение бизнеса по различным вопросам);

е) юридическая помощь по уголовным делам (как правило, связанным с предпринимательской деятельностью);

ж) защита активов компаний и собственников бизнеса.

Рекомендуем почитать наш блог, посвященный юридическим и судебным кейсам (арбитражной практике), и ознакомиться с материалам в Разделе "Статьи".