Следует ли юристам предлагать скидки клиентам?
Приводит ли предоставление скидок и оказание бесплатных услуг к развитию юридического бизнеса или же это верный путь к обесцениванию самих услуг, уменьшению их ценности?
Отдельные юристы и юридические компании используют систему скидок, чтобы удержать своих клиентов. Данная статья объясняет плюсы, минусы и практику применения специальных предложений.
Достоинства
Купоны, скидки, бесплатные услуги могут обеспечить быстрое возвращение ваших клиентов к вам и дополнительный толчок для общения клиентов с вами по новым проблемами.
Как говорят наши американские коллеги в своем материале (см. оригинальный источник, ссылка выше), «Эксперты выяснили наличие некоторых интересных психологических эффектов от применения системы скидок. У многих людей, когда они экономят деньги, происходит выработка окситоцина - гормона хорошего настроения. Иначе говоря, специальные предложения радуют клиентов, и эти положительные чувства клиенты часто подсознательно связывают с деятельностью фирмы, которая предоставила специальное предложение».
С подобным можно наверное поспорить, но исключить существование такого варианта восприятия купонов, скидок и иных форм предоставления бесплатных услуг (полностью или в части) не могу. Поэтому учитывать в любом случае целесообразно.
Недостатки
Специальные предложения могут быть затратными, разорительными, и негативно отразиться на восприятии бренда фирмы, если их неправильно применять. Впрочем такую оговорку можно использовать в отношении любых средств, форм, инструментов маркетинга.
В соответствии с недавним опросом подписчиков Lawyerist Insider , применение системы скидок может также привести к увеличению числа просроченных счетов. Некоторых юристов беспокоит также то, что скидки приводят к недооценке качества предоставляемых ими услуг и привлекают клиентов, не относящихся к целевой аудитории.
Если так, то однозначно правильно определить правильность применения специальных предложений отдельной юридической фирмой крайне проблематично. Кто может принять такое решение? Бизнес? Маркетолог или пиарщик?
Когда скидки работают лучше всего?
По мнению наших американских коллег, чаще всего клиенты откликаются на специальные предложения онлайн. Наверное логичным является такой момент, сами по себе клиенты обращаются к вам посредством такого канала как сайт компании в сети интернет.
Как говорят наши американские коллеги в своем материале (см. оригинальный источник, ссылка выше), «Около 70 % участников недавнего опроса утверждают, что они использовали цифровой купон, предложение, или он-лайн промо-код, осуществляя покупки в Интернете. Для многих людей идея использования купонов и скидок настолько укоренилась в них, что предоставление им скидки повлияет на их выбор в вашу пользу по сравнению с конкурентом, который никаких скидок не предоставляет».
Изложенное вызывает большой скептицизм применительно к российскому юридическому рынку и особо региональному. Тем не менее, для отдельных видов услуг вариант с купонами кажется работающим.
Но что удивительно, так даже корпоративные клиенты подтверждают снижение стоимости оказываемых услуг за счет предоставляемых скидок, бонусов или предложений. Например, "Мы почти всегда согласовываем снижение ставки тарифа", объясняет Рэндал С. Мильх, главный юрисконсульт крупной компании по производству телефонов Verizon. Результат, по его словам, "немаленькая скидка".
Подарки или бесплатные услуги могут также привлекать клиентов, и не только потому что позволяют бесплатно увидеть вас «в деле».
Одна из причин, по которой скидки настолько привлекают – это эффект взаимности. Исследования показывают, что люди, которые получают подарок или бесплатную услугу часто испытывают сильное желание ответить взаимностью, становясь постоянным клиентом фирмы. Однако на российском рынке стоит такие ситуации отличать от ситуации клиента все и всегда получать бесплатно и без какой-либо взаимности.
Также стоит учитывать, что средние и крупные предприятия, приобретающие юридические услуги в большом объеме особенно нуждаются в снижении стоимости, а долгосрочное сотрудничество с такой компанией вполне может компенсировать вам стоимость убытков, понесенных за счет предлагаемой скидки.
Более крупные клиенты, заключающие договор на долгосрочное сотрудничество – это лучший выбор для скидок и специальных предложений.
Как юридическим фирмам эффективно использовать систему скидок?
Ранее уже было указано, что скидки могут повредить бренду и нужно правильно их использовать. В частности, при таком использовании стоит учитывать восприятие людьми юристов как высокооплачиваемых, дорогих специалистов. Люди опасаются их цены еще до того момента, как узнают их.
Поэтому данное заранее обещание освободить клиента от уплаты какой-то части стоимости может способствовать обращению клиента в юридическую фирму. Так как некоторые фирмы рекламируют специальные предложения, клиенты могут задаться вопросом о том, почему вы этого не делаете. И на подобный вопрос от отдельных клиентов придется ответить что-то вразумительное.
Почему бы не избежать лишних сложностей просто снизив стоимость услуг? Установление более высоких цен и предложение скидки для компенсации затрат часто более эффективно, чем изначальное предложение более низкой стоимости.
Но разница заключается в оказываемом эффекте на представление клиента о ценности предоставляемых вами услуг. Со скидкой клиенту кажется, что он получает большую ценность за меньшие деньги.
А низкая стоимость услуги может свидетельствовать о ее низком качестве. Большинство клиентов все еще верит в старую поговорку о том, что они получают то, за что платят (а в случае скидок, то, за что они не платят).
Конечно, в соответствии с материалом Wall Street Journal, большинство юридических фирм не будут даже обсуждать скидки или разъяснять подробности установленных ими цен. Но является ли такой подход соответствующим рынку в России, с учетом имеющегося кризиса? Думаю, что часть юрфирм будет вынуждено начать обсуждать собственные цены и менять их, либо придется искать иные источники формирования доходов в счет тех из них, которые могли принести ушедшие клиенты.
Почему применение скидок не означает снижение прибыли?
Многие исследования показывают такую же зависимость: когда после финансового кризиса, фирмы неуклонно повышали свои ставки, они на самом деле получали меньше денег.
Как же так?
Фирмы делают специальные предложения – скидки и бесплатные услуги – чтобы привлечь клиентов за счет повышения воспринимаемой ценности своих услуг.
В некотором смысле, купоны, скидки и специальные предложения это одно и тоже. На практике крайне сложно заметить какие-либо отличия в перечисленном.
Но с ростом количества специальных предложений увеличились почасовые ставки юристов.
Тем не менее, эти цифры показывают, что многие юридические фирмы берут на вооружение «власть скидок», даже когда они поднимают стоимость своих услуг, чтобы компенсировать затраты.
Как говорят наши американские коллеги в своем материале (см. оригинальный источник, ссылка выше), «исследования показывают, что разрыв между фиксированными ценами на услуги юридических фирм и деньги, которые они на самом деле получают от клиентов, увеличился в последние годы, в то время, пока все больше и больше фирм устанавливают высокие цены и предлагают скидки».
Торг и переговоры по поводу цены с клиентами юридических фирм сегодня является более распространенным явлением, чем когда-либо прежде.
Но, в то время, как клиенты научились торговаться по поводу цены на юридические услуги, юристы поняли, как они могут предложить большие скидки, которых от них ожидают - за счет повышения цены до максимально возможного уровня. Данный подход не только позволяет предоставить скидку, которую так счастлив получить клиент, но также дает клиенту уверенность в высоком качестве услуги.
Впрочем, стоит признать, что юридические фирмы также обладают великолепными способностями и возможностями для торга при переговорах. Как уже было сказано раньше (материал «Почему юристы так дорого стоят») при работе с возражениями по цене можно использовать разные аргументы. Главное такие аргументы использовать и возможность вести диалог с клиентом. Правда всякий ли клиент способен к таким переговорам? Хочет ли он просто результат (скидку) и при этом не хочет дискутировать об этом?
Как клиенты выбирают юридическую фирму?
Заоблачные почасовые ставки некоторых юристов отпугивают потенциальных клиентов, поэтому многие клиенты избегают крупные, хорошо известные фирмы, чтобы сэкономить деньги на более мелких фирмах, которые предлагают более низкую цену за работу менее известных, но не менее профессиональных юристов.
Каждый ищет компромисс и клиенты эти компромиссы могут находить. Перенасыщенность рынка юридических услуг только на руку для поисках таких компромиссов. Правда не всегда. Это тоже стоит признать, как и то, что скупой может заплатить дважды.
Но внимательные клиенты учитывают не только цену, но и качество услуг.
Большинство лиц, ответственных за принятие решений, тем не менее, будут готовы платить больше за качественный сервис.
Остается только обеспечить грамотное сочетание цены со скидками и предоставление качественного сервиса.
В конце я выражаю благодарность ресурсу https://lawyerist.com/ (материал) и крайне рекомендую читать первоисточник.
Теперь наверное каждый может для себя ответить на вопросы, а следует ли юристам предлагать скидки клиентам.
Хорошего настроения,
Виталий Ветров
Адрес данного материала - http://vitvet.com/blog/vvetrov/skidki_na_uslugi/
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1. Почему юристы такие дорогие?
2. НДС с неотделимых улучшений
3. Следует ли юристам предлагать скидки клиентам?
4. Как создать идеальную юридическую фирму?
5. Дробление бизнеса как способ ухода от уплаты налогов. Судебная практика споров с налоговой.
7. Дробление бизнеса. Судебные споры с налоговой инспекцией.
8. Направление материалов налоговой проверки в следственный орган
9. Прекращение залога при отказе от договора
10. Право собственности на сооружения гражданской обороны
