Некоторые из этих вопросов затронул Роберт Алжери в своем материале, размещенном на https://www.linkedin.com/pulse/should-law-firms-hire-salespeople-robert-algeri
Так, например, Роберт приводит утверждение Джима Байлваса, известного эксперта по юридическому маркетингу, о том, что юристы не являются хорошими менеджерами по продажам.
По мне так весьма спорное утверждение. Сейчас юристы стараются все больше осваивать неюридические навыки, тем самым становясь более ценными и востребованными на рынке.
Согласно Роберту, люди, занимающиеся юриспруденцией, как правило, не годятся для маркетинга (и наверное продаж – примечание автора), поскольку в этих двух областях используются совершенно разные навыки.
Опять же сложно согласиться с вышеприведенным утверждением. Да действительно, направления, можно сказать, полярные, но нет ничего невозможного. Все зависит от конкретного человека, его убеждений, старательности, усердности, целеустремленности и желания расти. Последнее, на мой взгляд, можно смело ставить во главу угла.
Согласно мистеру Байлвасу, вместо того, чтобы пытаться превратить юристов в топ-менеджеров, многие фирмы привлекают для работы квалифицированных профессионалов в этой области.
По мне так все зависит от конкретной фирмы и выбранной ей модели. Кому-то ближе подход, что «каждый должен заниматься своим делом», а кто-то идет в ногу со временем, привлекая многопрофильных специалистов.
В материале Роберт отражает правильную мысль: привлечение профессионального продажника не является панацеей для роста юридической фирмы. Вы не можете просто взять и привести менеджера по продажам в старую команду и искренне надеяться, что теперь работа закипит.
Почему нет? А потому что, говоря профессиональным языком, для начала нужно определиться с тем, что вы будете продавать.
По мнению Роберта, следует избегать модели, когда привлеченный менеджер продает только себя, используя так называемый личностный подход, прежде всего обращая внимание на самого себя.
При такой модели потенциальный клиент вряд ли запомнит название и портфолио фирмы, которую представлял менеджер.
Думается, что идея с приглашенными менеджерами будет более успешной, если фирма перейдет к модели, ориентированной, прежде всего на сам продукт, т.е. на услуги.
В каждом отдельном случае необходимо разработать настолько четкое конкурентное предложение, чтобы его мог продать кто угодно, даже человек с минимальными способностями к продажам.
Вот два важных шага, по мнению Роберта, которые ведут к реализации такого подхода.
- Позиционирование. Первый шаг состоит в том, чтобы выбрать конкретную рыночную нишу, которая соответствовала бы приоритетным направлениям предоставляемых услуг. Сфокусировавшись на определенном сегменте рынка, необходимо создать кристально ясное, доступное маркетинговое сообщение.
В принципе очевидное правило, но, тем не менее, у многих возникают трудности именно на данном этапе.
- Обоснование. По мнению Роберта, позиционирование в качестве лидеров в выбранной нише или нишах невозможно без формирования стратегии для обоснования своего лидерства и профессионализма. Грубо говоря, необходимо создать репутацию. Этот процесс, конечно, требует огромных временных и денежных затрат, но результат не заставит себя ждать. При создании репутации, прежде всего, стоит акцентировать внимание клиентов на ваших преимуществах в решении конкретных проблем. Осуществляла ли ваша фирма уникальные проекты, разработаны ли именно вашими сотрудниками новые действенные методы работы – все это обязательно должно быть включено в стратегию. Именно такие детали и позволят менеджеру по продажам быстрее и эффективнее выполнять поставленные задачи.
В данном случае с Робертом нельзя не согласиться. Положительная репутация – один из главных нематериальных активов, вокруг которого зачастую разгораются нешуточные битвы. Порой именно профессионализм и положительная деловая репутация помогают преодолеть негласный конкурс.
Безусловно, выстраивание правильного маркетинга – это очень сложный процесс, который может занять несколько лет. Но, как и в любом деле, главное, действовать, а не проявлять пассивность и бездействие.
В настоящее время многие руководители юридических фирм всерьез задумываются о развитии и инвестировании в маркетинг, но совсем немногие всерьез берутся за реализацию поставленных задач по данному направлению.
Давид Гликштейн
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1. Признание права залогодержателя на предмет ипотеки
3. Ошибки в продажах. Советы менеджерам
4. Товарный знак: сходство до степени смешения
5. Учет расходов на услуги. Расходы на консалтинг
7. Снижение размера налогового штрафа
8. Освобождение от занимаемой должности директора
9. Выбор хорошей работы для себя
10. Отсрочка платежа: залог при продаже товаров с отсрочкой платежа
