1. Продавайте решение.
По мнению Гранта, менеджеры по продажам слишком много времени тратят на обсуждение с клиентом цены, чем на убеждение покупателя, что продукт решит их проблему.
Впрочем, на мой взгляд, работать с явными или скрытыми возражениями стоят всегда. И не только цена является тем возражением, которому стоит уделить внимание. А гарантии, о которых все любят спрашивать? А качество? А сроки? А конфиденциальность? А команда? А опыт? А профессионализм?
Далее Грант рекомендует ставить акцент на том, как ваш продукт или компания могут решить три наиболее важные и актуальные проблемы клиента. Ведь люди и компании покупают товары или услуги только с одной целью, чтобы с их помощью решить какую-то свою проблему.
Не понял правда почему на трех, а не на одной или на десяти. Но наверное такой подход может пригодится, если перечислять все возможные выгоды для клиента от работы с юридической фирмой.
2. Не становитесь слишком зависимым от рекламной презентации.
Грант говорит, что делая презентацию продукта клиенту, нужно помнить о том, что то, как вы преподносите информацию гораздо важнее, чем сама презентация. Некоторые представители до такой степени придерживаются каждого слайда/пункта презентации, что перестают замечать важнейшие сигналы, идущие от покупателя.
Соглашусь. Обратная связь, отслеживание ее, а также понимание ее содержания и адекватное реагирование пойдут только на пользу и позволяет лучше отработать как презентацию, так и возражения клиента. Кстати, по презентациям порекомендуем книгу из нашей корпоративной библиотеке – Алексей Каптерев «Искусство презентации» (ссылка на сайт издательства - http://www.mann-ivanov-ferber.ru/promo/presentation/ и наша рецензия - http://vitvet.com/blog/vvetrov/recenziya_na_knigu_aleksej_kapterev_masterstvo_prezentacij/) .
3. Задавайте неудобные вопросы.
Грант считает, что если вы не получите ответы на неудобные вопросы вы рискуете не только не заключить сделку, но и не сможете понять, почему вам не удалось это сделать. Задавая неудобные вопросы, вам будет легче заручиться доверием клиента.
Спрашивайте клиентов, что они думают о цене вашего продукта, об условиях, которые вы им предлагаете, что может побудить их перейти от ваших конкурентов к вам.
Впрочем эта ошибка есть следствие недоработки в вопросе возражений клиента. Как можно понять, что у клиента есть скрытые возражения? Он не задает вопросы, а должен. Тогда задайте их сами себе, вслух. И если клиент поддержит интерес к таким вопросам, то будет повод дать ответ на них и удовлетворить клиента. Правда будет крайне глупо, если задав вопрос, вы на него не сможете ответить.
4. Не верьте, что проблема клиента в цене вашего продукта.
Грант считает, что клиенты могут казаться помешанными ценой, просить самой низкой цены и говорить, что они не могут выйти за рамки бюджета. Они могут даже уверять вас, что цена – это единственное препятствие. Несмотря на все это, каждый из них готов заплатить более высокую цену. Никто никогда не покупает из-за цены.
Поддержу Гранта. Цена не будет являться определяющим фактором, но в зависимости от того, как будет снято это возражение, будет ясно, будет ли покупка услуги или нет.
5. Спрашивайте клиента, достаточно ли ему информации.
Грант предлагает делить презентацию условно на несколько ступеней. И после каждой ступени спрашивайте клиента, достаточно ли ему информации для принятия решения. Если клиент готов слушать дальше, то продолжайте. Зачастую же нет необходимости рассказывать всю презентацию от начала и до конца, и вы можете сэкономить до 80% времени.
Что тут еще добавить? На мой взгляд, системная и грамотная работа с возражениями клиента. Особо если эти возражения расставить в порядке приоритетности для клиента и в последующем их снимать.
6. Не называйте цену в конце.
Грант считает, что широко распространена практика построения презентации таким образом, что сначала до клиента доносится ценность продукта, а в конце называется его цена. Недостаток этой тактики в том, что слушая вас, клиент все время гадает, какой же будет цена. А значит, он может прервать вас вопросом о цене раньше, чем вы успеете рассказать ему, чем ваш продукт важен для него, и как это отражается на цене. Если же вы назовете цену вначале, все остальное время вы сможете спокойно использовать для описания ценности товара для клиента.
Называйте цену до того, как услышите вопрос «сколько это стоит?». Это позволит вам выглядеть уверенно, продемонстрирует, что вам нечего скрывать, и снимет ненужную интригу.
Соглашусь. Не сторонник навязывания клиенту своего видения обсуждения. Не сторонник дожидаться вопросов, которые вертятся на языке, но порой не просто их озвучить вслух. Поэтому работайте, опережайте клиента на шаг в формировании желаемого.
7. Не игнорируйте людей, которые оказывают влияние на принятие решения.
Грант рекомендует, что не следует уделять слишком много внимания лицу, принимающему решение, и упускать из вида лиц, влияющих на принятие этого решения.
Спрашивайте клиента, кто еще кроме него самого будет влиять на принятие решения или кого бы он хотел привлечь к принятию решения. Узнайте, почему мнение этих людей важно для клиента, и что важно для них самих.
Я бы рекомендовал собирать, насколько подобное возможно, информацию о клиенте до встрече с ним. Готовиться к самой встрече. Узнавать кто и как принимает решение. Это позволит скорректировать общение с клиентом, лица влияющими на принятие решение или на лиц, принимающих решения.
8. Не злоупотребляйте бесплатными пробными предложениями.
Грант не любит бесплатное и считает, что пробные предложения без обязательства вложить деньги почти никогда не работают и приводят к финансовым проблемам в компании, которая их предлагает. Договаривайтесь с клиентом и заключайте сделку, или идите к другому клиенту. Бесплатные предложения разорят вашу компанию.
Поэтому лучше некий тестовый период работы, но оплачиваемый работы, чем вообще работа без оплаты. В этом случае каждый точно будет получать то, что он хочет от работы, не обманываясь и не теша себя будущими ожиданиями.
9. Будьте настойчивы.
Грант считает, что многие компании не настаивают на заключении сделки из страха показаться назойливыми. Если вы, и правда, верите в вашу компанию, продукт или услугу, вы должны научиться настаивать на заключении сделки прямо сейчас. При этом, конечно, надо чувствовать грань между настойчивостью и давлением на клиента, и никогда не переступать через нее.
Целеустремленность, инициативность, активность и уверенность – наше все.
Хороших продаж.
Давид Гликштейн
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1. Почему юристы такие дорогие?
2. НДС с неотделимых улучшений
3. Следует ли юристам предлагать скидки клиентам?
4. Как создать идеальную юридическую фирму?
5. Дробление бизнеса как способ ухода от уплаты налогов. Судебная практика споров с налоговой.
7. Дробление бизнеса. Судебные споры с налоговой инспекцией.
8. Направление материалов налоговой проверки в следственный орган
