В маркетинге есть понятие об этапах приятия решения о покупке, всего их четыре:
1) осознание потребности, формулировка запроса;
2) сбор данных о разных продуктах, оценка и отсев лишней информации;
3) выбор из нескольких альтернатив;
4) покупка.
Первый этап имеет существенное значение для выбора маркетинговой стратегии. Дело в том, что потребности бывают не только осознанными, но и неосознанными.
Чаще всего акулы рынка ориентируются на первые, а молодые и дерзкие стартапы – на вторые, за счет чего снимают crème de la crème. При этом «работать» со смутными желаниями, понятно, намного сложнее, ведь формируются осознанные и неосознанные потребности совершенно разными путями:
• осознанные «включаются» на раз-два под влиянием очевидных изменений:
а) в физическом, психологическом состоянии, семейном положении: устал, проголодался, влюбился, родился ребенок – все эти константные изменения приводят к формированию потребности на новые продукты;
б) в «близкой» бытовой обстановке: купил дом – надо обставить, сломался холодильник – надо починить; в) в «далекой» окружающей обстановке: пошли пожары – надо застраховать имущество, скопилось много мусора – надо его вывезти;
• неосознанные потребности человек чаще запирает в дальний шкаф сознания, откуда не хочет доставать. Например, то же страхование, но на случай причинения вреда не имуществу, а здоровью, жизни, ответственности. Мало кто хочет думать о вероятности таких неприятных вещей. Сюда же брачный договор, все твердо намерены «жить долго и счастливо». Часто потребности не хотят быть осознанными в данный конкретный момент: об информационной безопасности, медицинских анализах, о продуктах для здоровья и т.д.
Понятно, что если ориентироваться на осознанные потребности, то можно сразу маркетинговую стратегию строить на преимуществах своего продукта над товаром конкурента.
А вот при фокусировке на неосознанных потребностях надо сначала заставить человека признать наличие проблемы, а уж потом представить свое решение как оптимальное. Это кардинально меняет подход.
Как продвигать товар, основанный на неосознанной потребности:
▪ методично, поступательно добиваться осознанием аудиторией наличия проблемы. Это затратный способ требующий постоянного обучения потенциальных потребителей, привлечения агентов влияния, усиленной рекламы;
▪ сменить целевой рынок. Например, вместо того, чтобы сервис по подготовке и подаче исковых заявлений предлагать разовым потребителям, переориентировать его на оказание услуг юридической фирме.
В первом случае необходимо чутко следить за изменением спроса и слышать «звоночки» от потребителя, «расспрашивать» его о насущных проблемах и стараться попасть в определенную «боль». Неосознанные потребности может помочь выявить вау-эффект, вызванный яркими решениями и предложениями, заманухами: страхование жизни как безопасная инвестиция, например.
Выиграть получится. Может быть не сразу, может быть чуть позже. Но мы все равно победители. Победители в своей жизни.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
У нас также есть аудиоподкасты. Это выпуски по 2-5 минут. Посвящены одному спору, конфликту или новости. Их можно слушать прямо на нашем сайте, на сайте подкаст-площадки или скачать себе на компьютер, смартфон и пр. Выпуск 1 (о субсидиарной ответственности); Выпуск 2 (оспаривание договора по мотиву злоупотребления правом); Выпуск 3 (расторжение договора по инициативе продавца, что учесть?). Еще пара десятков по ссылке.
Вы не поверите, но для любителей коротких и полезных видео, у нас появились видеоподкасты. Например, выпуск на тему «Взыскание упущенной выгоды» можно посмотреть по ссылке.
Обратим внимание, что юридическая фирма «Ветров и партнеры» в 2019-2021 годах отмечена отраслевым рейтингом юридических компаний Право.ру-300 в номинациях «Арбитражное судопроизводство», «Разрешение споров в судах общей юрисдикции» и является одной из 50 региональных компаний по всей России в данных номинациях.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.
Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.
Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Галина Короткевич, партнер. Люблю кофе, всякие вкусняшки, банкротные дела и корпоративное право. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1) Выдача подотчета директору – взыскание убытков
2) Срок оплаты векселя – предъявление векселя к оплате
3) Допрос в налоговой проверке – протокол допроса налогоплательщика
4) Защита директора от субсидиарной ответственности
5) Выплаты иностранным организациям – фактический получатель дохода
6) Правомерны ли действия директора – взыскание убытков
7) Дефекты формы векселя – требование по векселю
8) Налог на имущество организаций – коды льгот
9) Признание ценных бумаг бесхозяйными – ст. 225 ГК РФ
10) Изменение концессионного соглашения – доказательства убыточности тарифов
