Фирма профессиональных услуг

Виталий Ветров, управляющий партнер

 

Марк К. Скотт. Фирма профессиональных услуг. Руководство для менеджера по максимизации прибыли и стоимости. Москва, 2004.

 

На этот раз решил немного изменить подход к изложению собственного мнения, больше привести цитат. Возможно именно это послужит более сильным аргументом в необходимости ознакомления с указанной книгой, ее применением в практике.

 

Итак кое-что из прочитанного.

 
1) Модель рынка включает 6 факторов: рост и цикличность; барьеры для вступления в отрасль и выхода из нее; зависимость от клиентов; методы привлечения и удержания специалистов; взаимозаменяемость услуг; воздействие государственной политики.

 
2) Качество интеллектуального капитала (качество коллективных способностей ведущих сотрудников и руководителей фирмы, воплощенное в ее репутации) – основа для дифференциации фирм. Факторы влияющие на дифференциацию – достоинства людей, работающих в компании и качество отношений с клиентами.

 
3) Концепция оплаты ценности услуг – оптимальна для фирм построении отношений с клиентами. В этом случае цена самой услуги не будет рассматриваться как предмет торга. Клиенту внушается, что получение услуг от таких классных специалистов как вы это большая удача и привилегия.

 
4) Выбирайте специализацию на клиенте или на продукте.

 
5) Какая доля возможного дохода фирмы обращается в реальную прибыль? Какое соотношение между доходом, добываемым конкретным специалистом, и валовой прибылью при расчете на этого специалиста (норма прибыли)? Насколько фирма способна обращать валовую прибыль (разница между доходом и прямыми издержками) в чистую прибыль?

 
6) Распределение ресурсов, оптимальное их использование, с учетом загруженности, сезонных колебаний спроса, как задача решается при определении нормативов полезной загрузки персонала, определения ставки оплаты труда и структуры самой фирмы.


7) Решение, кому какую работа поручить, должно основываться на оценке того, сколько времени конкретного специалиста захочет использовать клиент по определенным расценкам. 


8) 6 основных рычагов, влияющих на максимизацию дохода фирмы: стратегия привлечения и обслуживания клиентов; набор услуг; стратегия ценообразования; организационная эффективность; рекрутирование нового персонала, стимулирование труда и гарантии служебного роста; финансовый и производственный контроль.


9) Специализация обречена на царство, многосторонняя специализация жизнеспособна. 


10) Образцово неудачной является стратегия отсечения малоприбыльного «хвоста» клиентов ради повышения общей прибыльности фирмы.  Необходимо пропорционально сократит накладные расходы. Иначе упадет прибыльность и других клиентов.


11) Сила фирмы в предоставлении индивидуальных услуг, а не в создании рынка массовых услуг, на котором можно пытаться бессовестно продавать клиентам одни и те же решения на все случаи жизни.


12) Фирме профессиональных услуг нет смысла конкурировать в ценах. Базой конкуренции должно быть только качество услуг.


13) Цена услуг может быть привязана к стоимости, которую фирмы приносит клиенту. В том случае нет зависимости от существующих издержек при оказании услуг. Как вариант, автор указывает на возможность увязывать гонорар фирмы от экономической выгоды, принесенной клиенту. Однако если фирма неверно определить формулу расчета гонорара, то ее же издержки могут привести к убыткам самой фирмы.


14) Использование любых форм ценообразования не должно сопровождаться низкой культурой управления затратами рабочего времени. Даже если цена за услуг не связана с почасовой ставкой фирмы. Помимо этого, фирма должна осуществлять контроль за всеми своими издержками и внедрять стандартизацию выполняемых задач.


15) Победоносная стратегия такая – взимай с клиентов за свои услуги комиссию, а управляй фирмой так, как если бы ты получал фиксированную ставку оплаты услуг.


16) Необходима оптимизация организационной деятельности, повышение эффективности каждого специалиста. Способы – составление технологических карт (определение выполняемых работ с участием и без клиента; этапы работы; количество времени и иных ресурсов на этап). При анализе таких карт можно выявить факторы, влияющие на расходы.


17) Финансовая ответственность за доходность проекта – необходима. Исполнитель проекта должен быть ответственным за прибыль проекта. Не нужно скрывать информацию о прибыльности проекта от исполнителя данного проекта. Имеющиеся фобии мешают наладить работу, не позволяют повышать эффективность (прибыльность) проекта.


18) Фирма должна заботиться не только о том, чтобы клиенты были довольны, но и своих расходах ресурсов.


19) Стоит скрупулезно вести учет рабочего времени, вести учет прибыли по каждому проекту и каждому клиенту. Именно это позволит рационально использовать систему материального поощрения специалистов по проекту.


20) Оценка качества финансового контроля осуществляется по следующим критериям: валовая прибыль, текущая прибыль от основной деятельности, отношение расходов на заработную плату к доходу, коэффициенты преобразования.


21) Одним из способов минимизации издержек является превращение постоянных расходов в переменные, что выражается и оплате труда специалистов (50 процентов – постоянная; 50 процентов – переменная).


22) Будущее фирмы за использованием внештатников.


 

Впрочем, наверно хватит. Книгу рекомендую. Стоит прочитать и использовать в работе. Даже если это кажется непростым.


Удачи.

 

Виталий Ветров 

 

p.s  10 наиболее интересных материалов за последнее время:

1. Оспаривание договора третьим лицом

2. Признать уведомление о повышении арендной платы недействительным 

3. НДС как часть убытков

4. Вред из договора или деликта

5. Сколько дней в году

6. Охота без договора

7. Дело о конденсате

8. Кто возместит ущерб за сгоревший объект аренды?

9. Дело о конопатке

10. Неправомерные и правомерные действия как критерий использования доказательств

 


 

Комментарии

Написать комментарий







Для оформления можно использовать bb-коды