Итак. Можно потратить кучу средств на маркетинг, и не добиться ничего существенного.
Чтобы сделать свою компанию известней, на самом деле вам даже необязательно становиться особенно дружелюбными или общительными.
Для эффективного развития бизнеса, как говорят успешные юристы и консультанты, нужен правильный маркетинговый план. Он должен быть:
а) сосредоточен на положительных аспектах вашей деятельности,
b) ориентирован на определенную целевую аудиторию,
c) осуществлен последовательно.
Дайте процессу закрутиться, и результат не заставит себя ждать. Предлагаем вам 48 элементарных способов продвинуть ваш бизнес на рынке.
1) Некоторые юристы считают, что, если вы работаете хорошо, клиенты сами собой придут в компанию. Это неправда. Людям нужно напоминать о себе. Поэтому находите вменяемые и адекватные способы для этого. Все же помним про профессиональные праздники и дни рождения? Но смотрите пункт 5.
2) Связывайтесь с тремя-пятью потенциальными источниками рекламы несколько раз в неделю: встречайтесь в кафе, баре, ходите вместе на культурные мероприятия. Проводите подобные беседы каждую неделю, вне зависимости от того, насколько вы заняты. Поверьте, это будет гораздо полезней и эффективней неуверенных звонков во время упадка бизнеса.
3) На переговорах или открытых приемах спросите организаторов, можете ли вы быть принимающей стороной. Так вы сможете без особого труда познакомиться со многими людьми.
4) Если у вас есть связанный с практикой блог, пишите посты, которые действительно помогут повысить популярность компании и привлечь клиентов. Но не перестарайтесь: никто не захочет читать длинные описания ваших умений и навыков.
5) Клиенты получают официальные поздравительные открытки от десятков, а то и сотен фирм. Как правило, обмен любезностями происходит на Новый Год, 8 марта и 23 февраля. Будьте оригинальней: найдите другой праздник и, соответственно, другой повод, чтобы поздравить клиентов и напомнить им о себе. Вы убьете двух зайцев одним выстрелом.
6) Определите свой целевой рыночный сегмент и найдите людей, которые имеют в этой области решающий голос.
7) Встречаясь с потенциальным клиентом, в первую очередь сосредоточьтесь на его или её насущных потребностях. Проблема может быть даже не связана с вашей компанией. Вдруг человек всерьез озабочен поиском нового врача или преподавателя для своего ребенка? Если вы действительно способны помочь в решении личных проблем клиента, обязательно сделайте это. Поэтому меньше думайте о себе, думайте о клиенте и тем, чем именно вы можете ему помочь.
8) Организуйте ежемесячные встречи однокурсников, работающих в разных областях юриспруденции.
9) Маркетинговый план должен строиться вокруг работы, которой вы искренне наслаждаетесь. Если вам нравится писать, подумайте об электронной рассылке. Если вы лучше ладите с людьми, общаясь тет-а-тет, подумайте о волонтерстве.
10) Думая о потенциальных источниках рекламы, сосредоточьтесь на хороших молодых специалистах, работающих с вами. У более опытных юристов уже есть люди, которым они могут в случае чего передать дела.
11) Не пытайтесь присвоить себе чужую маркетинговую стратегию. Будьте собой и найдите уникальный способ представить себя с лучшей стороны. В любом случае, не зря ведь говорят, что русскому хорошо, то немцу плохо? Так может оказаться и здесь.
12) Не давайте визитку всем подряд, особенно, если это заставляет вас чувствовать себя неуверенным и отчаявшимся. Получите карточки других людей и пошлите свою контактную информацию по электронной почте позже. Так вы сможете избежать дискомфорта, а вероятность, что они вас запомнят, только повысится. К тому же, сомневаюсь в эффективности обычных визиток. Их масса. Их выбрасывают в урну как мусор. Надо ли давать визитку, если она с большой вероятностью окажется там.
13) Если вы надеетесь быть нанятыми для апелляции, читайте все попавшие под руку дела, а также информацию так или иначе связанную с ними. Будьте готовы к разговору — без заметок — в течение одного часа.
14) Постить твиты между часом и трех пополудни крайне выгодно. По заверению аналитиков, именно в это время случается приток подписчиков. Между прочим, вы можете составить расписание будущих постов. Но будьте осторожным, если вы очень загружены во время этого расписания: ведь не хочется, чтобы клиент подумал, будто вы строчите сообщения в сети во время суда.
15) Иногда людей нужно убедить в том, что их проблема достаточно серьезная, чтобы нанять юриста. Так что будьте готовы уговаривать. Но опять же не переусердствуйте: если на самом деле клиенту не требуются ваши услуги, не навязывайтесь. Это правило хорошего тона, которое поможет создать доверительные отношения.
16) Посещайте мероприятия. Именно на светских раутах и прочих официальных приемах вы можете завести необходимые для карьерного роста знакомства.
17) Установите Google Analytics на своем сайте. Программа определит, какие поисковые запросы привели посетителей на ваш сайт и как долго люди изучали его. Вы также можете использовать Google Analytics, чтобы найти подходящие к вашей практике популярные поисковые термины, а затем составить правильные с точки зрения SEO тексты.
18) Вызовитесь волонтером в различные общественные организации. Станьте отличным добровольцем, даже если такая деятельность вам особо не нравится.
19) Заканчивайте беседы сами, не давая это сделать собеседнику: в противном случае он может подумать, что вам внезапно стало неинтересно.
20) Если вы хотите представлять бизнес, имеющий юридическим отделом, вы должны сделать работу корпоративных юристов намного проще.
21) Неловкого молчания в лифте можно избежать ненавязчивым знакомством.
22) Выступайте только на популярных, хорошо посещаемых образовательных семинарах. Не тратьте время впустую.
23) Не выкупайте целый стол на мероприятии. Лучше зарезервируйте несколько мест за разными столами. Так вы сможете познакомиться с большим количеством людей.
24) Регулярный «выход в люди» может значительно помочь вашей карьере. Помните: ключевое слово здесь «регулярный».
25) Если у вас уже есть сайт, заведите еще и блог. Ежедневно добавляйте новый контент, поскольку алгоритмы Google продвигают часто обновляемые сайты. Не нужно писать большие посты, ограничьтесь парой абзацев и какой-нибудь полезной ссылкой. Траффик не зависит от количества слов.
26) На мероприятиях разговаривайте не только с уже знакомыми коллегами, но и с незнакомыми.
27) Хотя бы раз в неделю пишите отзывы на LinkedIn. Не ждите, пока вас попросят, сделайте это самостоятельно.
28) Ничто так не помогает маркетингу, как репутация ответственного и надежного человека.
Нужно огромное количество времени, чтобы добиться такого отношения, и всего один неверный шаг, чтобы все разрушить.
29) Посещайте не только частные, но и открытые мероприятия. Излишняя «элитность» ни к чему хорошему не приведет.
30) Перед встречей с потенциальным клиентом, обязательно изучите сферу его деятельности. Выявите слабые стороны нынешнего положения дел и плюсы возможного сотрудничества. Прочитайте квартальные отчеты, посмотрите сайты, новости, отзывы, в общем, оцените этот бизнес.
31) Никого не критикуйте, особенно открыто. Никогда не знаешь, когда рассерженный собеседник решит нанести ответный удар.
32) Рекламируйте то, что вы хотите делать, а не то, что уже делаете, чтобы платить по счетам.
33) Ваш офис должен быть удобно расположен. Никто не поедет три часа по пробкам даже к самому замечательному специалисту.
34) Изучите общие юридические проблемы в вашем городе. Так вы сможете без труда найти нужную и никем не занятую нишу.
35) Посещайте мероприятия не только ради выгоды, но и ради удовольствия.
36) Если вам предложат вести бесплатные занятия, соглашайтесь.
37) Вступайте в небольшие профессиональные сообщества.
38) Раздаете сувениры со своим логотипом? Убедитесь сначала в их компактности.
39) Если вы представляете потребителей, подумайте об офисе с большими окнами, вроде витрины.
40) Попросите список гостей до того, как приедете на мероприятие, и выберите людей, с которыми хотите познакомиться.
41) Выполняйте работу адьюнкт-профессора. Это и опыт, и знакомства, и практика одновременно.
42) Несколько хороших вопросов во время беседы: почему вы начали работать в этой области, над чем вы сейчас работаете, как развивается ваш бизнес при нынешней экономической ситуации?
43) Заранее попросите оргкомитет мероприятия познакомить вас с нужными людьми.
44) Если вы отправляете клиентов к своим коллегами, предупредите последних обязательно.
45) Общение со СМИ может быть очень полезным. Чтобы завоевать их расположение, покажите себя с лучшей стороны: делать акцент на ваш опыт, эрудированность, доброжелательность и т.п.
46) Клиенты чаще нанимают одиночных юристов, чем целую фирму.
47) Дайте людям, с которыми вы встречаетесь, краткое описание своей деятельности, не упоминая при этом титулов.
48) Не хвастайтесь, иначе вас перестанут воспринимать серьезно. А никто не нанимает юристов, к которым относятся несерьезно.
Давид Гликштейн
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
1. Представление подтверждающих документов в суд
2. Срок взыскания недоимки по налогу
3. Когда можно заявить о вычете по НДС?
4. Ноу-хау
5. Использование товарного знака третьим лицом
7. Увеличение уставного капитала
8. Самый эффективный сайт юрфирмы 2015
